Unikalna Cecha Oferty (Unique Selling Proposition) – Jak stworzyć własną? Jak wykorzystać rynkowe luki w wydajności?
Czy umiesz określić, które potrzeby Twoich klientów są obecnie nie spełniane w Twojej branży globalnie, lub chociaż na lokalnym rynku?
Czy wiesz czym są konkurencyjne luki w wydajności?
Tworzenie Unikalnej Cechy Oferty – wykorzystaj rynkowe luki w wydajności
Pierwszym krokiem jest określenie, które potrzeby Twoich klientów mogą być aktualnie nie spełnianie w Twojej branży lub na lokalnym rynku. Są to tak zwane luki w wydajności. Zastanów się, na czym zależy Twoim klientom, a czego Twoi konkurenci na dzień dzisiejszy nie są w stanie spełnić. I wcale nie chodzi o jakieś górnolotne hasła. Może w Twojej branży istnieje potrzeba szybkiego kontaktu zwrotnego, szybkiej wysyłki, dostępności towaru czy dedykowanego opiekuna klienta? Może chodzi o walory estetyczne lub społeczne?
Twoja unikalna cecha oferty wcale nie musi być spektakularna. Chociaż jest wyrazem Twojej wyjątkowości, nie zawsze musi być czymś co jest unikalne tylko dla Ciebie. Jedyny warunek jaki musisz spełnić to ogłosić taką cechę jako pierwszy.
Jeżeli prowadzisz np. Sklep meblowy, to unikalna cecha oferty określona jako „Kup do południa, my dostarczymy wieczorem” będzie naprawdę ok, pod warunkiem, że Twoja firma będzie pierwszą, która taką unique selling proposition określi.
Marketing zapobiegawczy
To jest tak zwany marketing zapobiegawczy, którego wyróżnia się dwie odmiany: marketing przewidujący oraz marketing kreatywny.
Marketing przewidujący to taki, gdy starasz się przewidzieć potrzeby, jakie klient może mieć w niedalekiej przyszłości.
Marketing kreatywny to taki, gdy wynajdujesz rozwiązania, o które klienci nie proszą, lecz gdy się pojawią, spotykają się z entuzjastycznym przyjęciem.
Pozwala Ci to wyprzedzić konkurencję korzystając z silnej korzyści niezależnie od tego, czy jest wyjątkowa. Ważne, żebyś podpisał ją swoim nazwiskiem.
Nawet jeśli w późniejszym czasie ktoś wykorzysta podobne hasło w swojej komunikacji marketingowej, będzie ono już kojarzone z Twoją firmą. To wzmocni Twoją przewagę w umysłach Twoich klientów. Taka strategia działa szczególnie dobrze wśród małych przedsiębiorstw na lokalnych rynkach.
Posiadanie mocnej, wyrazistej i konkretnej unikalnej cechy oferty zdecydowanie pozytywnie wpłynie na rozpoznawalność oraz na zainteresowanie Twoją firmą.
Istnieje również pewne ryzyko. Gdy będziesz chwalić się swoją unikalną cechą oferty, której nie będziesz w stanie spełnić – pogrążysz swój biznes błyskawicznie.
Pamiętaj, aby wdrożyć tą obietnicę do wszyskich działań, których się podejmujesz.
Po dokładnym i rzetelnym określeni unikalnej cechy Twojej oferty zintegruj ją ze wszystkimi procesami w Twojej firmie. Komunikuj ją w każdy możliwy sposób: na ścianach firmy, w stopce maila, przez telefon czy w każdy inny dowolny sposób.
Wartość technologiczna oraz handlowa oferty
Twoja oferta musi być określona przez pryzmat dwóch czynników: wartości technologicznej oraz wartości handlowej.
Wartość technologiczna to wszystkie te aspekty Twojej oferty, które zapewnia jej producent towarów lub usług, które sprzedajesz. Jeżeli oferujesz towary, które oferuje również Twoja konkurencja, to często wartość technologiczna będzie dokładnie taka sama.
Wartość handlowa to wszystkie te aspekty Twojej oferty, które Twoja firma kreuje oraz gwarantuje od siebie. I to właśnie ona będzie głównym wyróżnikiem Twojej oferty na lokalnym rynku. Pomimo tego, że oferujecie ten sam asortyment produktów, Ty jako przedsiębiorca masz duży wpływ na to, w jaki sposób może wyróżniać się Twoja wartość handlowa.
Zastanów się również w jaki sposób możesz podrasować wartość technologiczną Twojej oferty, tak aby była wyróżniającą Cię z tłumu wartością handlową.
Klient wybiera najbardziej korzystną ofertę. Wybiera, gdyż rynek oferuje ogromne możliwości wyboru. Najbardziej korzystną, czyli kupuje to, co mu najbardziej odpowiada.
W myśl zasady każdy to nie Twój klient, warto abyś pamiętał, że jeden klient kupi u Ciebie, a drugi u Twojego konkurenta. Ty jednak musisz zrobić wszystko, aby dowiedzieć się dlaczego.
Jeżeli dzieje się tak ze względu na inną unikalną cechę oferty, to wiemy, że dokonał świadomego wyboru i wybrał to, co mu aktualnie najbardziej odpowiadało. Jeżeli jednak nie wiesz dlaczego tak się stało, to jeszcze trochę pracy przed Tobą.
Przeczytaj również: Unique Selling Proposition – Czym jest? Cenne wskazówki
