Udana sprzedaż – poznaj przepis
Czym jest udana sprzedaż?
Gdybyśmy chcieli podać jedno główne zadanie handlowca, to z pewnością byłaby nim sprzedaż. To jasne jak słońce.
No dobra, ale gdybyśmy zaczęli się teraz zastanawiać co na tą sprzedaż się składa, to doszlibyśmy do wniosku, że wpływa na nią wiele składowych.
Zdania są podzielone
Jeden powie, że sprzedaż ogranicza się do sprzedaży dziennej.
Drugi powie, że sprzedaż to podjęcie wszystkich tych działań, które umożliwiają realizację miesięcznego planu sprzedaży.
Jeszcze ktoś inny powie, że sprzedaż to relacje i myślenie szerokie, z podejściem że skoro klient nie kupił teraz to kupi za rok.
Tak się składa, że przyszłość to takie teraz tylko trochę później.
Gdybyśmy chcieli znaleźć świetny przepis na udaną sprzedaż to w skład tego pysznego dania wchodziłyby trzy składniki:
Udana sprzedaż – przepis:
1. Generowanie bieżącej sprzedaży
Są to wszystkie bezpośrednie działania, które mają na celu osiągnięcie konkretnego poziomu sprzedaży.
Może to być konsekwentne wykonywanie telefonów, stosowanie odpowiednich technik sprzedaży, prawidłowe badanie potrzeb, efektywne negocjacje, wykonywanie odpowiedniej ilości spotkań, oferowanie dodatkowych produktów czy zamykanie sprzedaży.
2. Rozwój rynku
Będzie nim dbałość o rozwój bazy nowych klientów, tych którzy jeszcze nie kupili, ale potencjalnie mogą kupić w przyszłości. Są to wszystkie działania, które mają na celu edukowanie klientów czy utrzymywanie z nimi kontaktów.
To są te działania, które mają na celu zwiększyć pozytywne postrzeganie marki, Twojej firmy czy Ciebie jako handlowca.
3. Pielęgnowanie rynku
Będą nim wszystkie te działania, które utrudnią dotarcie do Twoich klientów potencjalnej konkurencji.
Musisz wiedzieć co robi konkurencja, oraz musisz dbać o odpowiednią opiekę swoich klientów. Tak, aby nawet nie pomyśleli, że mogą skorzystać z usług Twojej konkurencji.
Musisz robić wszystko aby być prawdziwym partnerem Twoich klientów
Skąd będziesz wiedział, że już tak Cię traktują? Dla mnie np. takim sygnałem były sytuacje, w których klient potrzebując czegokolwiek najpierw dzwonił do mnie, a dopiero potem szukał gdzie indziej jeśli nie dysponowałem tego typu asortymentem.
Jeżeli sprzedajesz betoniarki, a Twój stały klient spyta Cię o pomoc w wyborze rakiety do tenisa to będzie to już dobry znak.
Działalność handlowa opiera się na trzech filarach
Na sprzedaży bieżącej, na zwiększaniu liczby potencjalnych klientów, oraz na dbałości o to, by obecni klienci nie kupowali w przyszłości konkurencyjnych produktów.
I teraz Twoją rolą jako handlowca jest odpowiednie dobranie czasu, który poświęcisz na każdy z tych obszarów.
Wszystko zależy od tego w jakiej sytuacji jesteś w danym momencie.
Nie zawsze jest czas na dbanie o potencjalnych klientów, kiedy musisz gonić target.
Zależność jest następująca.
Im trudniejsza sytuacja rynkowa tym więcej czasu poświęcisz na bieżącą sprzedaż i ochronę rynku. Gdy sprzedaż idzie lepiej, masz czas na poszerzanie kręgu klientów.
Tutaj musisz pamiętać o tym, że trudna sytuacja i słaba sprzedaż może wynikać z tego, że jakiś czas temu zaniedbałeś działania długofalowe.
Dlatego ważne jest aby stale pamiętać o wszystkich trzech aspektach.
Czytaj również: Jak sprzedawać nowe produkty?
