Techniki sprzedaży

Jestem zwolennikiem podejścia, że w pierwszej kolejności należy skupić się na mentalnych aspektach związanych z pracą w sprzedaży, a potem zabierać się za kolejne techniki sprzedaży.

Ten temat szczegółowo opisałem w mojej książce „Sales Inner Inspiration. Trening Mentalny w Procesie Sprzedaży”, więc ten wpis poświęcę podejściu do technik sprzedaży w pracy handlowca.

Prawda jest taka, że nikt nie urodził się sprzedawcą, a tym bardziej nikt nie urodził się świetnym sprzedawcą. Wszystkiego trzeba się nauczyć. Można mieć ku temu pewne predyspozycje, ale to automatycznie nie zrobi z nikogo świetnego handlowca.

Nie jest ważne co sprzedajesz. Jako przedstawiciel handlowy możesz pracować naprawdę w wielu branżach. Począwszy od ubezpieczeń, energii, usług finansowych, nieruchomości, środków czystości, perfum, artykułów specjalistycznych, technicznej, FMCG i w wielu innych branżach sprzedaży bezpośredniej.

Istnieją pewne zasady, mechanizmy i techniki, które mają zastosowanie we wszystkich branżach.

Przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, handlowcy, menadżerowie sprzedaży czy ogólnie mówiąc siły sprzedaży, ciągle szukają coraz to nowszych technik sprzedaży, wyznając zasadę, że im więcej tym lepiej.

Pamiętaj, że sama znajomość technik sprzedaży w niczym Ci nie pomoże. Kluczem do sukcesu jest praktyka.
Jeżeli aspekt mentalny podejścia do sprzedaży masz już uporządkowany, to czas na poznanie i wdrożenie technik sprzedaży, które pozwolą Ci wykonywać Twoją pracę efektywniej i skuteczniej. Krótko mówiąc – lepiej.

Najważniejsze techniki sprzedaży

1) Pierwsza najważniejsza technika sprzedaży – Bądź sobą.

Niech za Twoimi słowami idą konkretne czyny. Dotrzymuj obietnic, bądź konsekwentny, reprezentuj biznes własną osobą i bądź zaangażowany na 100%. Bądź autentyczny i nikogo nie udawaj. Zapewniam Cię, że takie podejście pozwoli Ci odmienić Twoją sprzedaż raz na zawsze. Zbudowanie zaufania to podstawa sukcesu.

Pamiętaj również o tym, aby zadbać o swój wygląd. Pierwsze wrażenie ma znaczenie. Zadbaj o to, aby Twoja koszula była wyprasowana, garnitur nie za duży, a buty czyste. Nie chodzi o to, abyś chodził wystrojony jak w sylwestra, ale zadbaj o to, aby Twój wygląd był po prostu elegancki – business casual.

2) Druga najważniejsza technika sprzedaży – Zawsze przeprowadzaj badanie potrzeb klienta

Niezależnie od tego, czy w swoim portfolio masz jeden czy tysiąc produktów, zawsze powinieneś przeprowadzać badanie potrzeb klienta. Dzięki niemu dowiesz się co tak naprawdę jest ważne dla Twojego klienta. Pozwoli Ci to przedstawić ofertę jako spełniającą oczekiwania klienta i przynoszącą mu spodziewane korzyści.

W ten sposób zdobędziesz niezbędną wiedzę, która pozwoli Ci przedstawić Twoje rozwiązanie jako idealnie odzwierciedlające zainteresowanie klienta i trafiające w jego gust.

I pamiętaj, nie chodzi o takie badanie potrzeb klienta, w którym zadasz pięćdziesiąt pytań a potem i tak wygłosisz swój standardowy monolog.

3) Trzecia najważniejsza technika sprzedaży –  Prezentuj korzyści.

Czyli postępuj w myśl techniki Cecha – Zaleta – Korzyść. Jest to jedna z najstarszych i najbardziej podstawowych technik sprzedaży, o której zdecydowana większość handlowców stale zapomina.

Klienta nie interesuje to, ile koni mechanicznych ma kosiarka, ile procent tłuszczu ma mleko, czy to, że prezentowany sweter jest zrobiony z wełny.

Interesuje go to, że dany produkt pomoże mu utrzymać trawnik w idealnym stanie, którego zazdrościć mu będą wszyscy sąsiedzi. Klienta interesuje to, że z tego mleka zrobi najlepsze latte macchiato, jakie pił w swoim życiu oraz to, że w swetrze może iść na spacer z ukochaną osobą nawet w zimowy wieczór.

Podejście „Produkt – Cecha – Zaleta – Korzyść” to technika sprzedaży, która w bardzo prosty sposób przekształci Twoją standardową ofertę na taką, której Twój klient zapragnie.

Zasada tego podejścia jest następująca:

1) Wypisz cechy swojego produktu czy usługi
2) Znajdź i wypisz jego zalety
3) Znajdź odpowiedź na pytanie „jakie korzyści dla klienta wynikają z zalet produktu”.

Przykład techniki sprzedaży „Cecha – Zaleta – Korzyść” :

Sweter jest w 80% wełniany, a w 20% poliestrowy (cecha). Zaletą jest to, że jest ciepły, nie mechaci się, idealnie pasuje do sylwetki. Korzyść to fakt, że klient będzie używał go przez kilka lat i nadal będzie jak nowy, oraz będzie mógł chodzić na spacery z ukochaną osobą nawet w zimne jesienne wieczory.

4) Czwarta najważniejsza technika sprzedaży – Zamykaj sprzedaż

Jeżeli wydaje Ci się, że godzinny monolog na temat wszystkich cech Twojego rozwiązania spowoduje, że klient sam wykrzyknie w zachwycie „Tak, biorę to!„. To masz rację – wydaje Ci się 🙂

Często określenie zamykać sprzedaż powoduje pewien dyskomfort, czy niechęć. Jednak etap procesu sprzedaży, jakim jest jej zamknięcie, nie jest niczym innym jak po prostu spytaniem się klienta czy kupuje.

Okazuje się, że wielu handlowców nie sprzedaje skutecznie, bo nagadają się jak diabli, a na końcu nie spytają klienta czy kupuje.

Podczas rozmowy z klientem występują momenty, kiedy zamknięcie sprzedaży jest dużo łatwiejsze. Klient zadaje pytania lub jest wyraźnie zainteresowany. Zdecydowana większość handlowców w tych momentach odpowiada na wszystkie pytania klienta oraz dodatkowo przekazują mnóstwo dodatkowych, w tym momencie niepotrzebnych informacji, przegapiając moment zamknięcia sprzedaży. Błędnie myśląc, że jeśli klient jest zainteresowany to sam wyrazi chęć zakupu i zamknie sprzedaż za handlowca.

Oczywiście zdecydowanie różnie wygląda zamknięcie sprzedaży przy współpracy B2B, a inaczej w przypadku B2C, dlatego kwestię zamknięcia sprzedaży omówię osobno przy najbliższej okazji.

Różnica wynika przede wszystkim z tego, że często badanie potrzeb, prezentacja oferty oraz zamknięcie sprzedaży w przypadku klientów indywidualnych odbywa się na jednym spotkaniu (czasem dwóch).

W przypadku współpracy B2B rozmowy podzielone są na etapy i kilka a nawet kilkanaście spotkań.

Inne pomocne techniki w sprzedaży

Bądź zawsze przygotowany

Przygotuj się do spotkania. To znaczy zdobądź jak najwięcej informacji na temat Twojego klienta, przygotuj niezbędne materiały (katalogi, broszury, prezentacje itp.). Upewnij się, że znasz doskonale ofertę Twojej firmy, oraz że jesteś z nią na bieżąco. Poświęć również czas na analizę oferty konkurencji.

Pamiętaj jednak, że nie chodzi o to, abyś zasypał klienta wszystkimi cechami Twojej oferty. Musisz ją jednak doskonale znać, abyś wiedział, który jej element będzie odpowiadał potrzebom i oczekiwaniom Twojego klienta. Ten jeden konkretny element, jedna korzyść wynikająca z zalety produktu, która idealnie rozwiązuje problem Twojego rozmówcy.

Pilnuj czasu

Klienci doceniają punktualność oraz trzymanie się określonych ram czasowych. Bądź zawsze o ustalonej godzinie, a nawet chwilę przed. Przyda Ci się kwadrans przed spotkaniem na to, aby nie wejść na spotkanie zziajany czy z zaparowanymi okularami. Gdybyś z przyczyn niezależnych od Ciebie miał się spóźnić na spotkanie, to koniecznie poinformuj o tym klienta. Zadzwoń i przeproś za spóźnienie.

Pamiętaj również, że jeśli obiecujesz klientowi, że spotkanie potrwa nie dłużej niż 30 minut, a po godzinie spotkania jesteś dopiero w połowie prezentacji, to istnieje ryzyko, że będziesz odebrany przez klienta jako osoba nieprzygotowana i niedoświadczona.

Dlatego wcześniej pisałem o odpowiednim przygotowaniu. Znajomość oferty oraz jasne określenie celu Twojego spotkania z klientem, pozwoli Ci przeprowadzić efektywne spotkanie, nawet jeśli okaże się, że klient ma dla Ciebie o połowę mniej czasu niż zakładałeś.

A teraz napiszę coś, co na pewno Cię zaskoczy.

Nie jest ważne jak wiele technik sprzedaży masz wykutych na blachę. Ważne jest, czy w ogóle wiesz po co idziesz do swojego klienta.

Jeżeli jesteś typem handlowca, który na pytanie „Czym zajmujesz się w swojej pracy?” odpowiada „Odwiedzam klientów” to znak, że czas najwyższy zmienić coś w swojej pracy.

Skup się na ustaleniu konkretnych celów handlowych oraz zastanów się czego potrzebujesz, aby zacząć je realizować.

Jeśli nie wiesz jak się do tego zabrać, sprawdź moje szkolenia dla handlowców online, lub skorzystaj z konsultacji biznesowych lub sprzedażowych.

Przeczytaj również: 4 Podstawowe Typy Klientów