Techniki negocjacji w sprzedaży

Pojęcie techniki negocjacji w sprzedaży jest bardzo popularne.

Techniki negocjacji to sposoby targowania się, stawiania oczekiwań, przekonywania, perswazji czy etycznego wywierania wpływu.

Negocjacje to proces, w którym biorą udział przynajmniej dwie strony, reprezentujące niezgodne stanowiska, które są przeszkodą w realizacji swoich interesów.

Techniki negocjacji to wszystkie podejmowane zabiegi, które mają prowadzić do osiągnięcia celu.
Istnieje mnóstwo technik, które można wykorzystywać w negocjacjach. Chyba jeszcze nikt nie pokusił się o zliczenie ich wszystkich (podobno jest ich ponad 600).

Wybór technik do przyjmowanej taktyki negocjacyjnej powinien być zawsze dostosowany do okoliczności, bo każda negocjacja różni się od pozostałych.
Raz odniesiesz sukces stosując jedną metodę, a raz stosując drugą. Jednak żadna z technik negocjacji nie gwarantuje uzyskania najwyższych wyników w negocjacjach.

Na samym wstępie musisz pamiętać, że same techniki negocjacyjne nie są celem samym w sobie. Są uzupełnieniem prowadzonych rozmów, mających na celu dojście do porozumienia wszystkich stron.

Dlaczego pracując w sprzedaży, powinieneś znać techniki negocjacji?

Głównym powodem, dla którego powinieneś znać jak najwięcej technik negocjacji w sprzedaży jest potrzeba umiejętnego zorientowania się, że druga strona negocjacji zaczyna stosować je wobec Ciebie oraz umiejętnie na nie zareagować.
Oprócz tego, że można wymieniać naprawdę wiele technik sprzedaży i negocjacji, to warto na wstępie wspomnieć o stylach negocjacji.

Podstawowe style negocjacji dzielą się na miękkie, twarde i rzeczowe.

Styl miękki to negocjacje w bardzo przyjemnej atmosferze, gdzie stronom najbardziej zależy na utrzymaniu dobrych relacji. Sama relacja jest ważniejsza od możliwych do uzyskania profitów, co powoduje poddawanie się presji i generowanie strat.

Podczas negocjacji miękkich obie strony dążą do rozwiązania kosztem wielu istotnych szczegółów. Osoba preferująca miękki styl negocjacji często ma duże zaufanie do drugiej strony.

Styl twardy czy inaczej mówiąc dominujący, to styl, gdzie druga strona traktowana jest jako przeciwnik, który stoi nam na drodze do zwycięstwa. Jeśli zdecydujemy się na negocjacje w tym tonie, to będzie liczył się dla nas tylko efekt czy zrealizowany cel.

Nie będziemy zwracać uwagi na jakość relacji z drugą stroną negocjacji, będziemy walczyć ze względu na wszystko. W takiej relacji najważniejsze jest ugranie jak najwięcej dla siebie.

Styl rzeczowy to połączenie dwóch poprzednich modeli. Tutaj liczy się zarówno jakość relacji jak i ostateczny cel.

Negocjatorzy z jednej strony twardo wysuwają obiektywne i rzeczowe argumenty, z drugiej dbają o atmosferę spotkania, konstruktywnie poszukując rozwiązania.

Niestety nie zawsze posługiwanie się wymarzonym stylem negocjacji jest możliwe, gdyż wszystko zależy od tego z kim mamy do czynienia pod drugiej stronie stołu.

Wszelkie techniki czy style negocjacji jak najbardziej warto znać, jednak w każdej kwestii należy pamiętać o umiarze. Jeżeli zdecydujesz się na jakąś strategię, najpierw upewnij się, że ma ona szanse odnieść sukces w odniesieniu do konkretnego przeciwnika.

Dlatego w pierwszej kolejności porządnie się przygotuj.

Włączając to nagranie na pewno liczyłeś na to, że przedstawię Ci konkretne przykłady technik negocjacji, dlatego już za moment przedstawię Ci najpopularniejsze techniki negocjacji, które może stosować każdy handlowiec, nie zależnie od tego czy pracuje w sklepie, w terenie, czy przez telefon.

Najpopularniejsze techniki negocjacji w sprzedaży

1) Technika negocjacji Drzwiami w twarz – (door in the face)

Jest to technika, która polega na prezentacji wyjątkowo wysokich oczekiwań już na samym początku. Nawet w przypadku, gdy miałoby to się skończyć stanowczą odmową drugiej strony.

Polega na tym, że jeśli chcesz aby ktoś spełnił Twoje żądanie, poprzedź je wcześniejszym, bardzo wygórowanym, którego ta osoba na pewno nie spełni.

W sprzedaży możesz zaczynać od maksymalnej, nierealistycznej ceny. Podczas negocjacji stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić. W takich warunkach, druga strona negocjacji często kończy zadowolona i ma poczucie sukcesu.

Kiedyś na stacji benzynowej podszedł do mnie mężczyzna i zaproponował mi zestaw noży za ponad trzysta złotych. Ostatnią ceną jaką proponował, gdy wsiadałem do samochodu było czterdzieści złotych. Na tym mniej więcej polega ta technika.

2) Technika negocjacji „Stopa w drzwiach – (foot in the door)”

Polega na stopniowym wysuwaniu żądań, które drugiej stronie wydają się rozsądne. Jeśli chcesz, aby ktoś spełnił Twoje żądanie to poprzedź je innym niewielkim żądaniem, które na pewno zostanie spełnione.

Często akwizytorzy stosują tą technikę na przykład zaczepiając na ulicy i pytając, która godzina, następnie gdzie jest jakaś ulica, a następnie proponują zakup perfumy czy dowolnego innego produktu.

3) Technika „Scenariusza”

Pomyśl sobie, że właśnie jesteś ze swoją ukochaną osobą na pięknej plaży, czujesz świeży powiew wiatru na twarzy, ktoś zaraz przyniesie Ci drinka.

Na tym właśnie polega ta technika. Na skłonieniu drugiej osoby do wyobrażenia sobie pewnych scenariuszy, co spowoduje, że będzie ona bardziej skłonna do ich wykonania.

W sprzedaży technika ta polega na tym, że klient mierzy np. nowy garnitur czy spodnie. Może to być również jazda próbna nowym samochodem, podjechanie nim pod dom klienta i zaparkowanie go pod jego garażem.

To może być również darmowa próbka, tester perfum czy wersja demo. To mogą być również zdania typu „to co za chwilę Ci powiem, bardzo Ci się spodoba”.

4) Technika negocjacji „Obietnice w raju”

Tą technikę stosuje naprawdę wiele klientów. Polega na obiecywaniu korzyści w przyszłości w zamian za ustępstwa poczynione dzisiaj. Zazwyczaj są to obietnice niczym nie poparte, „na gębę”.

Przykładem może być klient, który nie dokonał wcześniejszych płatności a chce kupić od Ciebie kolejną partę towaru, obiecując, że następnym razem zapłaci całość przedpłatą.

W takiej sytuacji należy pamiętać, aby spisać wszystkie ustalenia na papierze, sformalizować i umieścić w umowie.

5) Technika negocjacji „Małe ustępstwa”

Jest to bardzo prosta technika, która zakłada, że sposób w jaki ustępujemy jest ważniejszy od samego ustępstwa. Oznacza to, że ustępstwa powinny być niewielkie, gdyż człowiek postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość.

Małe ustępstwo zachęca do wzajemności a duże do zachłanności. Co więcej, ustępować należy powoli i niełatwo, dlatego że szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji.

Wyobraź sobie sytuację, w której klient oczekuje od Ciebie dodatkowego rabatu. W myśl tej zasady jeżeli od razu bez zastanowienia zgodzisz się na rabat 10%, to klient nie uzyska satysfakcji i będzie drążył dalej. Będzie czuł, że za łatwo mu się udało.

Jeżeli natomiast Twoja pierwsza propozycja rabatu wyniesie 3,5% od ceny katalogowej, to klient najpierw zauważy, że jest to całkiem inna propozycja niż w innych miejscach, w których kiedykolwiek kupował. Po drugie zastanowi się dlaczego akurat 3,5% a nie 5%. Może rzeczywiście ten gość ma to tak policzone, że akurat te 3,5% może dać i nie więcej?

W momencie, w którym zdecyduje się na dalsze negocjacje, Ty możesz jeszcze skorzystać z techniki zwanej „Wyższa Instancja”, i udać się po zgodę przełożonego na zwiększenie rabatu np. do 4,5%. I tym oto sposobem Ty zostawiłeś część pieniędzy u siebie, a klient wychodzi zadowolony z przeprowadzonych negocjacji.

Temat negocjacji jest niezwykle szeroki. Dlatego już niedługo wśród moich kursów online pojawi się również obszerny kurs online poświęcony negocjacjom.

Przeczytaj także: Techniki Sprzedaży w Pracy Handlowca