Szef sprzedaży – role i zadania

Młody szef sprzedaży często zastanawia się czy istnieje jeden uniwersalny sposób zarządzania handlowcami. Na to pytanie należałoby odpowiedzieć w następujący sposób:

Nie istnieje jeden uniwersalny sposób zarządzania pracownikami sprzedaży.

Szef sprzedaży mierzy się w swej roli z wieloma przeciwnościami. Jego największym problemem jest próba pogodzenia interesów obu stron barykady: pracowników i pracodawców. W dodatku, nie pomagają mu w tym stale zmieniające się warunki i okoliczności.
Oprócz przypisanych do stanowiska klasycznych funkcji kierowniczych, szef sprzedaży musi wiedzieć jak pogodzić często sprzeczne interesy handlowców z interesami kierowników wyższego szczebla. Wymaga to empatii, zrozumienia i przede wszystkim chęci.

Zarządzanie sprzedażą – wskazówki szefa sprzedaży

• Po pierwsze, szef sprzedaży musi zbudować partnerskie relacje ze swoim zespołem.

Jest „ciepłą matką”, do której handlowcy zwracają się z problemami, frustracjami i radościami.

• Po drugie, szef sprzedaży przekazuje handlowcom ustalenia zarządu oraz egzekwuje ich realizację.

Jest to bardzo trudne zadanie, gdyż te dwa obszary w ogólnej ocenie nie mają ze sobą zbyt wiele wspólnego. Wymaga to umiejętności balansowania pomiędzy różnymi sposobami traktowania i podejścia do pracowników.

• Szef sprzedaży nie może być ani za miękki ani za twardy.

Po prostu musi umieć odnaleźć się w każdej sytuacji. W niektórych sytuacjach będzie surowym i wymagającym przełożonym, a w innych wysłucha i wesprze zmartwionego handlowca, który gotowy jest złożyć wypowiedzenie.

Takie podejście do zarządzania możliwe jest dzięki bezpośrednim kontaktom z zespołem handlowym.

Szef sprzedaży to jedyny kierownik, który dużo czasu spędza ze swoimi podwładnymi w terenie, dzięki czemu ma okazję do obserwacji i wyciągania wniosków na podstawie bezpośrednich interakcji „na polu bitwy”.
Jest to niezwykła okazja do poznania swojego zespołu, nawiązania wartościowych relacji, oceny umiejętności oraz obszarów do rozwoju. Jest to również idealny moment do skutecznej motywacji, szczerej rozmowy i otrzymania pełnowartościowych informacji z rynku.

Dzięki partnerskiej relacji nie będzie zaskoczony nagłym odejściem z pracy handlowca, czy problemami wynikającymi ze złej obsługi klientów na zarządzanym przez handlowca terenie.

Jeżeli jesteś szefem sprzedaży, lecz nie spędzasz czasu w terenie ze swoimi handlowcami, to albo nie przykładasz się do swoich obowiązków, albo w Twojej firmie nie właściwie rozumie się funkcję szefa sprzedaży.

Planując wspólne wyjazdy do klientów musisz również pamiętać, że takie okoliczności często oceniane są przez handlowców jako sposób kontroli, w związku z czym partnerskie relacje mają tu kluczowe znaczenie. W przeciwnym wypadku będziesz jeździł z handlowcem tylko do najlepszych klientów, a miejsca w których mógłbyś naprawdę pomóc niestety będziesz omijał szerokim łukiem.

Twój zespół musi wiedzieć, że wspólne wyjazdy do klientów nie służą tylko statystykom i kontroli, lecz wynikają ze szczerych chęci pomocy i rozwoju umiejętności sprzedażowych Twoich pracowników.

Wynika to również z faktu, iż jako szef sprzedaży musisz wymagać wielu rzeczy. Jedną z nich jest realizacja planów sprzedaży. Jest to zadanie, które jest określone liczbą, w pełni mierzalne i które z reguły nie podlega dyskusji. Wszystkie inne zadania, które delegujesz swoim pracownikom, najczęściej są środkami do realizacji właśnie tego jednego najważniejszego celu – realizacji planu sprzedaży.

Jako szef sprzedaży musisz umieć racjonalnie rozdzielić zadania między handlowców.

Oczywiście tak, aby wykonanie planów było jak najbardziej możliwe. Nie jest to jednak realne, jeżeli nie znasz swoich handlowców ani warunków panujących na ich terytoriach sprzedaży.
Z jednej strony musisz wywierać nacisk i przypominać o przypisanym planie, z drugiej strony musisz służyć radą, wiedzą i doświadczeniem. Wielokrotnie będziesz mierzył się ze zwątpieniem w wykonalność zadań.

Momentem, kiedy handlowcy tracą zapał może być początek nowego miesiąca, kwartału, trymestru czy roku. Jeszcze wczoraj walczyli o każdą złotówkę, a dzisiaj te cyfry są już przeszłością, liczy się tylko nowy cel. Handlowcom brakuje motywacji i ciężko im znaleźć w sobie nowe siły. Potrzebują impulsu, obecności szefa, czekają wtedy na podsumowanie tego minionego okresu, docenienie, informację zwrotną i popchnięcie do działania.

Szef sprzedaży dba o interesy swoich pracowników oraz realizuje polecenia zarządu.

Jednak pamiętając, że one  często budzą opór pracowników sprzedaży. Czasami walczy w obronie interesów swoich handlowców, pamiętając aby nie wciągać w to ich samych. Czasami, jak surowy ojciec, musi nakazać wykonanie zadania bez dyskusji.

Walka w obronie interesów pracowników to nie tylko spory z zarządem, lecz także pomiędzy działami. Należy pamiętać, że dział sprzedaży to jedyny dział w firmie handlowej, który dostarcza firmie pieniądze. To co zarobią sprzedawcy, utrzymuje wszystkich pozostałych pracowników. Wiele osób tego nie rozumie i zapomina wspierać dział sprzedaży. Jego funkcjonowanie warunkuje funkcjonowanie całej firmy handlowej. Jeżeli popadnie w tarapaty, nawet najbardziej utalentowani pracownicy działów marketingu, innowacji czy inżynieryjnych, będą w tarapatach.

Szef sprzedaży musi pamiętać o tym, że nie wolno mu obarczać swoich podwładnych złymi nastrojami swoich zwierzchników oraz swoimi. Jego główną rolą jest rozmowa o faktach, przekazywanie poleceń, a nie plotki. W przeciwnym wypadku może narazić handlowców na utratę poczucia bezpieczeństwa i zaufania do przełożonych.

Handlowiec, który ma realizować swoje cele, potrzebuje doradcy, mentora i motywacji. Nie musi wiedzieć o rozgrywkach na najwyższym szczeblu, plotkach i sojuszach.

Szef sprzedaży to nie tylko osoba, która wspomaga handlowców w realizacji planów sprzedaży. To lider, który musi umieć pociągnąć ich za sobą w trudnych chwilach i przekonać do nowych pomysłów i wizji.

Przeczytaj również: Klient Indywidualny (B2C) vs Klient Biznesowy (B2B) – Podstawowe różnice