Czym jest oferta handlowa? Jak napisać ofertę handlową? Poznaj sekretny wzór!

Każdy handlowiec codziennie przygotowuje kilka lub kilkanaście ofert produktowych. Często korzystając z gotowych szablonów generowanych z systemu CRM. Jak jednak powinna wyglądać oferta handlowa, która będzie różniła się od wszystkich innych? Co zrobić, aby to Twoją ofertą, a nie konkurencyjną, zainteresował się Twój klient?

Często słyszę od handlowców, że klienta i tak w całej ofercie interesuje jedynie cena. Jeżeli posługujesz się tylko gotowym szablonem, który bardziej przypomina fakturę proformę niż list sprzedażowy to rzeczywiście, trudno o jakikolwiek inny wyróżnik.

List sprzedażowy to nie tylko cyfry. Nawet jeśli na kartce papieru, którą przekazujesz swojemu klientowi widnieją tylko wyliczenia, to jako handlowiec masz do wykonania mnóstwo pracy.

Twoja prezentacja, oferta czy list sprzedażowy powinny przezwyciężyć opór kupowania i przekonać klienta do podjęcia decyzji. Nieważne czy prezentujesz ofertę twarzą w twarz, przez telefon czy na papierze, reguły są takie same.

Pamiętaj, że obiekcje klienta mogą być przez niego bezpośrednio wypowiedziane lub nie. Jednak zawsze są bardzo podobne.

W głowie klienta siedzą stwierdzenia typu:

1. Drogi handlowcu Ty nie rozumiesz moich potrzeb
2. Skąd mam wiedzieć, że jesteś odpowiednio wykwalifikowany?
3. Nie wierzę Ci
4. Nie potrzebuję Twojego rozwiązania czy produktu w tej chwili
5. To u mnie się nie sprawdzi
6. Co będzie jeśli mi się nie spodoba?
7. Nie stać mnie na to

Oferta handlowa – wzór. Poznaj 12 sekretnych kroków

Skuteczna prezentacja, czy oferta musi odpowiadać na większość, a najlepiej na wszystkie te obiekcje jednocześnie.
Za chwilę przedstawię Ci poszczególne kroki, które pozwolą Ci przezwyciężyć obiekcje klienta w bezpieczny, systematyczny sposób.

Prawda jest taka, że tylko dwie rzeczy naprawdę motywują ludzi. Są nimi możliwość zysku lub ryzyko straty. Z pewnością strach jest zdecydowanie silniejszym motywatorem.

Zastanów się czy wolałbyś kupić książkę „Jak zarobić sto złotych” czy „Jak nie stracić stu złotych”?

Poznaj 12 kroków do stworzenia skutecznej oferty handlowej. Potraktuj je jako wzór. Pamiętaj, że aby odpowiednio dopasować ofertę, niezbędne jest przeprowadzenie prawidłowego badania potrzeb klienta.

1) Zdobądź uwagę odbiorcy

Pierwsze wypowiedziane zdanie lub nagłówek oferty prezentowanej elektronicznie lub na papierze muszą zwrócić szczególną uwagę Twojego odbiorcy. Nagłówek musi poruszać się po obszarze zainteresowania Twojego klienta. Inaczej wyrzuci ofertę do kosza.

2) Określ problem

Powiedz klientowi, jak to jest mieć dany problem. Twój klient czytając Twoją ofertę powinien powiedzieć do siebie w duchu „Tak, dokładnie tak jest”. Opowiedz krótką, opartą na problemie, który chcesz rozwiązać, historię.

3) Przedstaw rozwiązanie

W momencie, w którym klient poznał przedstawioną przez Ciebie historię, może czuć się niekomfortowo. W tym momencie powinieneś przedstawić rozwiązanie. Zapewnij klienta, że masz dla niego coś, co pozwoli rozwiązać ten problem raz na zawsze.

4) Zaprezentuj swoje kwalifikacje.

Znając życie, w momencie, w którym przedstawisz rozwiązanie, klient podda to pod wątpliwość. Przyszedł czas na udowodnienie Twojemu klientowi, że wiesz o czym mówisz.

5) Przedstaw korzyści

Przedstaw klientowi konkretne korzyści wynikające z wdrożenia Twojego rozwiązania. Pamiętaj, że nie chodzi tutaj o wypisanie cech produktu czy usługi. Musisz wskazać konkretne korzyści.
Dla Twojego klienta nie istotne jest jaki sprzedajesz produkt. Istotne za to jest, jaki ma on wpływ na jego sytuację.

6) Udowodnij

Twój klient potrzebuje uwierzyć w to wszystko co właśnie mu opowiadasz. Musisz zadbać o swoją rzetelność oraz wiarygodność. Dlatego tak ważne jest prawidłowo przeprowadzone badanie potrzeb przed prezentacją oferty. Wykorzystaj referencje, czy historie innych klientów, którzy zastosowali Twoje rozwiązanie.

7) Przedstaw ofertę

Przedstaw klientowi wyjątkowo dopasowaną ofertę. Nie może to być kolejny raz skopiowana prezentacja. Musi być ściśle dopasowana do potrzeb klienta, z którym rozmawiasz, lub któremu konkretnie wysyłasz swój list sprzedażowy. Twój klient musi być przekonany, że nie skorzystanie z Twojej oferty byłoby mocno nierozsądne. Dobra oferta to mieszanka dobrej ceny, warunków, ewentualnych promocji, gwarancji czy upominków.

8) Daj gwarancję

Twoja oferta musi być zniewalająca. Weź na siebie całe ryzyko związane z zamówieniem. Ludzie boją się, że zostaną oszukani. Zastanów się ile razy zaniechałeś zakupu, nie mając pewności, że w razie czego możesz odstąpić od zakupu? Czasami Twoja oferta może być tak dobra, że trudno będzie w nią uwierzyć. Wtedy taka gwarancja ma jeszcze większe znaczenie.

9) Zasiej odrobinę niepewności

Często jest tak, że klient nie decyduje się na Twoją ofertę od razu. Potrzebuje czasu. Przedstaw klientowi konsekwencje wynikające z tego, że nie skorzystał z Twojej oferty w określonym przez Ciebie czasie. Na przykład wzrost ceny po upływie kilku dni, itp.

10) Wezwij do działania

Powiedz wprost klientowi co ma zrobić. Zadzwoń teraz, Kup teraz, Odpisz teraz, Wyślij zamówienie już dziś to tylko kilka przykładów.

11) Daj ostrzeżenie

Dobra oferta wywołuje emocje. Pokaż klientowi co może stracić rezygnując z zakupu w ogóle.

12) Przypomnij klientowi jeszcze raz, jak dobra jest Twoja oferta.

Chcesz wiedzieć więcej na temat tego jak przygotować skuteczną ofertę handlową? Weź udział w kursie online „Skuteczna Oferta Handlowa”.

Przeczytaj również: Badanie potrzeb klienta w procesie sprzedaży