Kim jest przedstawiciel handlowy? Jakie są główne zadania handlowca?
Często potwierdza się moja teza, że handlowiec (lub inaczej przedstawiciel handlowy) to zawód w Polsce dawniej nieposzanowany i nieco lekceważony. Jednak dziś zaczyna się to zmieniać. Co ciekawe, w krajach anglosaskich, zawód ten cieszy się dużą renomą ze względu na historię.
W dawniejszych czasach w Wielkiej Brytanii zawód kupca kojarzył się z dużym poszanowaniem, bowiem kupcy zazwyczaj mieli dostęp do towarów wyższej jakości, często sprowadzanych z zagranicy, a sama umiejętność sprzedaży była bardzo ceniona.
W Polsce niestety było inaczej – dominowali chłopi, a przed wojną zawód kupca kojarzył się raczej z naciągaczem, niż z kimś, kto dba o Twoje dobro. Nie lepiej było w PRL-u, gdzie władza ludowa skutecznie obrzydzała ludziom „prywaciarzy”.
Na szczęście dziś jest już o wiele lepiej – zawód przedstawiciela handlowego jest coraz bardziej doceniany przez pracodawców, którzy poszukują skutecznych metod sprzedaży swoich produktów, a sami sprzedawcy mogą liczyć na bardzo dobre warunki zatrudnienia ze względu na to, iż posiadane przez nich umiejętności są deficytowe. W dzisiejszych czasach o wiele łatwiej jest wyprodukować czy stworzyć produkt lub usługę, niż ją sprzedać. Właśnie dlatego dobry pracownik w branży sprzedaży bezpośredniej jest na wagę złota.
Główne obowiązki oraz zadania przedstawiciela handlowego – handlowca.
Przedstawiciel handlowy – co robi?
Do głównych obowiązków przedstawiciela handlowego należy pozyskiwanie klientów, obsługa dotychczasowych, dbanie o relacje oraz wizerunek marki na lokalnym rynku. Na lokalnym, gdyż najczęściej jest to praca w terenie.
Zazwyczaj przedstawiciel handlowy posiada służbowy samochód, którym porusza się po wyznaczonym przez pracodawcę rejonie. Czasami jest to województwo właściwe dla jego miejsca zamieszkania, ale zdarza się też, że rejon pracy przedstawiciela handlowego obejmuje połowę Polski, a czasem nawet cały kraj. Wtedy też pracodawca winien zapewnić swojemu pracownikowi nie tylko dobre wynagrodzenie, ale też odpowiednie warunki pracy, jak zwrot kosztów dojazdu, czy hoteli.
Coraz częściej firmy handlowe wyznaczają coraz mniejsze tereny przekazywane pod obsługę przedstawicielom handlowym. Często w jednym mieście pracuje w terenie kilku handlowców, którzy podzieleni są dzielnicami czy ulicami. Wszystko po to, aby jak najlepiej spenetrować rynek.
W trakcie swoich podróży służbowych przedstawiciel handlowy ma za zadanie odwiedzać firmy z grupy docelowej, oferując usługi lub produkty przedsiębiorstwa, które reprezentuje. Musi wykazywać się przy tym dużą charyzmą, oraz wysoko rozwiniętą komunikacją interpersonalną. Powinien być osobą komunikatywną, oraz wzbudzać pozytywne uczucia u swoich kontrahentów. Jego zadaniem jest bowiem nie tylko sama sprzedaż produktu, ale również dbanie o dobry wizerunek swojej firmy.
Przeszkody i trudności w pracy przedstawiciela handlowego
Nie każdy nadaje się do pracy przedstawiciela handlowego. Najlepiej radzą sobie osoby komunikatywne – często są to ekstrawertycy, którzy uwielbiają spotykać się z ludźmi i próbować nowych rzeczy. Dla nich każdy nowy klient to wyzwanie, z którym należy się mierzyć.
Gorzej mogą radzić sobie osoby wrażliwe, dla których częste odmowy klientów mogą okazać się przykre, choć nie jest to regułą. Jednak to właśnie brak empatii i zrozumienia ze strony klienta handlowcy najczęściej wymieniają, jako główne trudności w swojej pracy. Po kilkunastu, czy kilkudziesięciu nieudanych próbach sprzedaży produktu, handlowiec taki może poczuć zniechęcenie do pracy. To może skończyć się nawet wypaleniem zawodowym.
Oprócz problemów wynikających z bezpośrednich relacji z klientami, często spotykam handlowców, dla których dużą trudnością jest również zarządzanie czasem. Dla jednych praca w terenie bez szefa nad głową jest błogosławieństwem. Dla innych aspektem, w którym nie umieją się odnaleźć. Nie każdy bowiem potrafi samemu planować sobie pracę, a potem trzymać się wyznaczonego planu.
W pracy handlowca niezwykle istotna jest świadomość występowania 4 etapów rozwoju handlowca. Ta wiedza pozwala uniknąć rezygnacji oraz pozwala zrozumieć z czego wynikają trudności oraz jak je pokonać.
By uniknąć zniechęcenia, ważne jest również wsparcie ze strony pracodawcy. Powinien on stale dopingować swojego pracownika do osiągania dobrych rezultatów, a gdy takie przyjdą – solidnie go nagradzać. Dobrze, by była to nie tylko premia pieniężna, ale też dobre słowo, tak by handlowiec miał świadomość wsparcia ze strony swojego szefa. Oprócz dopingu, handlowiec powinien mieć wsparcie również w gorszych chwilach, nie tylko wtedy, gdy wszystko wychodzi najlepiej. Na temat roli szefa sprzedaży przeczytasz w artykule „Role i zadania szefów sprzedaży”.
Przeczytaj również: Ile zarabia przedstawiciel handlowy – poznaj zarobki
