Prospecting w sprzedaży

Prospecting odnosi się do poszukiwań. To poszukiwanie złota, ropy, diamentów i innych cennych substancji na powierzchni, lub pod powierzchnią Ziemi. To pojęcie ma również swoje odniesienie do procesu sprzedaży.

Prospecting, lub czasem hunting to wszelkie działania, które mają wyszukać, wyselekcjonować oraz pomóc zdobyć potencjalnych klientów i zbudować rynek.

Śmiało można powiedzieć, że wzrost poziomu sprzedaży jest wprost proporcjonalny do wzrostu poziomu trzech fundamentalnych jej elementów: prospectingu, prezentacji oraz zamknięcia sprzedaży.

Najłatwiej mówiąc, im więcej kontaktów pozyskasz, tym więcej telefonów będziesz mógł wykonać, dzięki czemu będziesz mieć większą szansę na umówienie większej ilości spotkań. Dzięki odpowiedniej ilości spotkań będziesz mógł zdobywać doświadczenie przeprowadzając prezentacje. Im więcej prezentacji, tym więcej okazji do trenowania zamknięcia sprzedaży. To założenie w tym momencie nam wystarczy.

Ok, ale to każdy wie. Problem nie polega na tym, że jako lider sprzedaży tego nie wiesz. Polega na tym, że zanim się za to weźmiesz, musisz wygrać wewnętrzną walkę z samym sobą.

Niestety, wielu przedsiębiorcom i sprzedawcom brakuje umiejętności skutecznego pozyskiwania nowych klientów.
Co więcej, uciekają się oni do naprawdę przeróżnych wymówek, aby tylko nie musieć tego robić. Ale przecież jednym z kluczowych zadań każdego handlowca, oprócz generowania bieżącej sprzedaży oraz pielęgnowania rynku, jest przecież dbanie o rozwój bazy klientów.

Kluczowe aktywności każdego handlowca

Generowanie bieżącej sprzedaży to wszystkie bezpośrednie działania, które mają na celu osiągnięcie konkretnego poziomu sprzedaży. Może to być konsekwentny okresowy telemarketing, stosowanie odpowiednich technik sprzedaży, prawidłowe badanie potrzeb, efektywne negocjacje, wykonywanie odpowiedniej ilości spotkań czy prezentacji, oferowanie dodatkowych produktów czy zamykanie sprzedaży.

Rozwojem rynku będzie dbałość o rozwój bazy nowych klientów, tych którzy jeszcze nie kupili, ale potencjalnie mogą kupić w przyszłości. Są to wszystkie działania, które mają na celu edukowanie klientów czy utrzymywanie z nimi kontaktów. Rzadszych kontaktów bezpośrednich, jak i telefonicznych, mailowych czy świątecznych. To są te działania, które mają na celu zwiększyć pozytywne postrzeganie marki, Twojej firmy czy Twojej osoby.

Możesz to robić na różne sposoby. Poprzez prezentacje, które nie skończyły się sprzedażą. Poprzez doradztwo, udział w akcjach promocyjnych czy akcjach edukacyjnych.
Może to być również bezpośrednie pozyskiwanie danych teleadresowych czy marketingowych. Mogą to być nie planowane wizyty u nowych klientów. Takie wizyty „z buta” w celu rozpoznania klienta i nawiązania kontaktu.

Czy pozyskiwanie klientów jest trudne?

Bardzo często spotykam się z przekonaniem, że pozyskiwanie klientów jest trudne, kłopotliwe i naprawdę przygnębiające. A Ty jak uważasz? Co przychodzi Ci do głowy, kiedy myślisz o prospectingu?

Istnieją dwie składowe, które determinują skuteczne poszukiwanie potencjalnych klientów. Są nimi nastawienie oraz działanie.

O nastawieniu do procesu sprzedaży i działaniu, szczegółowo przeczytasz w mojej książce o pt. Sales Inner Inspiration. Trening mentalny w procesie sprzedaży.

Mówiąc w skrócie, pozytywne nastawienie pomoże Ci podjąć działania wspierające prospecting.
Oczywistym jest, że nie szukając klientów nie zdobywasz ich. Praca na rekomendacjach i klientach z polecenia, również jest przykładem przemyślanego prospectingu.

Nie pozyskując klientów istnieje duże ryzyko, że Twój poziom sprzedaży nie tylko nie będzie rosnąć, ale również może gwałtownie spadać.

W przypadku małej aktywności prospecitngowej, Twój lejek sprzedaży wyschnie. Stanie się pusty i w najgorszym momencie zabraknie Ci firm czy osób do kontaktu. Wtedy wpadniesz w panikę i desperacko będziesz gonił target.

Prospecting to nie sprzedaż

W odcinku o segmentacji klientów ustaliliśmy, że bez klientów żadna firma nie jest w stanie utrzymać się na rynku. Ustaliliśmy również, że jako skuteczny lider sprzedaży musisz wiedzieć jak i po co dzielić klientów na segmenty. Ten temat mamy jasny. Dzisiaj zastanowimy się jak wyławiać tych najbardziej interesujących nas klientów.

W prospectingu chodzi o filtrowanie, przesiewanie firm czy osób, które mieszczą się w określonych przez Ciebie segmentach. Definicja mówi o prospectingu jako o poszukiwaniu niezwykle cennych surowców. Załóżmy więc, że jest to poszukiwanie złotego klienta, który przechodzi z Tobą do kolejnego etapu. Skąd będziesz o tym wiedział?

Musisz ustalić, czy Twoja oferta rozwiąże problem Twojego klienta, czy stać go na Twoje rozwiązania oraz czy jest gotowy za nie zapłacić.

Łatwiej będzie Ci skupić się na prospectingu jeśli będziesz świadomy tego, że służy on znalezieniu potencjalnych klientów, którzy kupią Twoje rozwiązanie. Prospecting nie służy do sprzedaży. Dopiero gdy zakończysz ten proces, możesz przejść do sprzedaży.

Często istnieje błędne założenie, że idąc do nowego potencjalnego kandydata na Twojego klienta, powinieneś przeprowadzić rozmowę sprzedażową.

Celem prospectingu jest stworzenie bazy danych potencjalnych klientów, a następnie systematyczne komunikowanie się z nimi w celu ogrzania relacji i wzbudzenia zainteresowania. W niektórych firmach prospectingiem zajmują się dedykowane do tego działy marketingu czy telesprzedaży. W sprzedaży bezpośredniej lub wśród małych przedsiębiorstw te działania podejmowane są przez handlowców.

Początkującemu handlowcowi w zupełności wystarczy informacja, że prospecitng to kontakt z setkami osób, w celu weryfikacji z kim uda się nawiązać kontakt. Na początku drogi każdego sprzedawcy niezwykle istotna jest kwestia prób i błędów, oraz zdobytego doświadczenia.

Jakość, nie ilość

Jednak My, na tym etapie naszej wspólnej podróży podejdziemy do tego tematu trochę inaczej. Jako skuteczny i doświadczony lider sprzedaży musisz wiedzieć, że również w prospectingu chodzi o jakość, a nie ilość.

Jeżeli pracujesz w jakiejś konkretnej wąskiej branży, to znalezienie stu czy dwustu jakichś klientów do obdzwonienia nie ma żadnego sensu. Jeżeli sprzedajesz rozwiązania dedykowane ściśle określonej grupie klientów, Twoja kampania prospectingowa będzie skupiała się na kilkunastu czy kilkudziesięciu potencjalnych, zsegmentowanych i ściśle okreslonych klientach w jednym czasie.

„Ale ja przecież nie mam czasu na pozyskiwanie nowych klientów”.

Takie zdania też słyszę bardzo często z ust nawet bardzo doświadczonych handlowców i przedsiębiorców. To błąd!

Rzeczywiście, prospecting robiony na oko wymaga poświęcenia wielu, wielu godzin. Jeśli jednak podejdziesz do tego w przemyślany sposób, wystarczą Ci dwie godziny tygodniowo.

Aby ten proces był bardziej skuteczny oraz żeby nie zabierał Ci za wiele czasu, przygotuj sobie schematy działania. Jeżeli chcesz pozyskiwać nowych klientów przez telefon – przygotuj sobie odpowiedni skrypt rozmowy. Taki skrypt pozwoli Ci przestać ciągle myśleć o kolejnym zdaniu, które musisz wypowiedzieć. Spisz na kartce wszystkie możliwe obiekcje klienta, które tylko przychodzą Ci do głowy. Dzięki temu, klient niczym Cię nie zaskoczy. A nawet jeśli mu się uda – zapisz to na kartce.

Jeżeli wolisz prospecting bezpośredni, oparty na wykonywaniu niezapowiedzianych wizyt u potencjalnych klientów, przygotuj sobie ogólną strukturę takiego spotkania, abyś nie musiał się za każdym razem zastanawiać co masz zrobić lub powiedzieć. Wypracujesz sobie własny model spotkania prospectinowego, dzięki czemu pewne zachowania klientów zaczną się powtarzać, a Ty bez stresu będziesz w stanie na nie zareagować. Do wypracowania oraz szlifowania modelu wizyty prospectingowej z powodzeniem możesz wykorzystać coaching narzędziowy, który opisywałem w ostatnich odcinkach.

Skuteczny prospecting

Aby Twoje działania prospectingowe były skuteczne, w pierwszej kolejności skup się na określeniu własnej propozycji wartości. Jeszcze raz zastanów się nad tym co oferujesz, jak Twoja oferta może pomóc rozwinąć biznes Twojemu klientowi oraz jak bardzo jesteś do tego przekonany. Oszacuj swoją pozycję rynkową. Co wyróżnia Ciebie jako handlowca oraz Twoją firmę względem konkurencji?

Kluczowe znaczenie ma prawidłowa segmentacja klientów, ale to już ustaliliśmy.

W drugiej kolejności do przeprowadzenia rozmowy prospectingowej musisz być bardzo dobrze przygotowany. Działając w branży B2B zbierz jak najwięcej informacji o potencjalnym kliencie. Zdefiniuj najczęstsze problemy i wyzwania, poznaj główne obszary działalności, zdefiniuj trendy rynkowe.

Podczas rozmowy z prospectem skoncentruj się na tym w czym oraz jak możesz pomóc, podziel się referencjami (jeśli takimi dysponujesz), ustal lub potwierdź odpowiednie osoby do kontaktu.
Jeżeli filtrując potencjalnych klientów zastanawiasz się, czy z daną firmą powinieneś nawiązać kontakt, pomoże Ci odpowiedź na pytanie jakie są uzasadnione przyczyny handlowe, dla których powinieneś się z tą firmą skontaktować?

Ok. Spytasz pewnie, czym są te uzasadnione przyczyny handlowe?

Są nimi na przykład konieczność nowych zakupów, nowe projekty, rozwój działalności. Klient wygląda na takiego, który może zostać Twoim idealnym klientem, Twoje produkty mogą mu się przydać, lub współpracuje z Twoją konkurencją.
Podczas spotkania z potencjalnym klientem pamiętaj o tym, aby przede wszystkim rozmawiać z nim o nim i o jego sprawach, a nie o sobie i swojej firmie.

Filary działalności handlowej.

Działalność handlowa opiera się na trzech filarach. Na bieżącej sprzedaży, na zwiększaniu liczby potencjalnych klientów, oraz na dbałości o to, by obecni klienci nie kupowali w przyszłości konkurencyjnych produktów.
Twoją rolą jako skutecznego lidera sprzedaży jest również odpowiednie dobranie czasu, który poświęcisz na każdy z tych obszarów. Wszystko zależy od tego w jakiej sytuacji jesteś w danym momencie. Nie zawsze jest czas na dbanie o potencjalnych klientów, kiedy musisz gonić target.

Zależność jest następująca. Im trudniejsza sytuacja rynkowa tym więcej czasu poświęcisz na bieżącą sprzedaż i ochronę rynku. Gdy sprzedaż idzie lepiej, masz czas na poszerzanie kręgu klientów.

Tutaj musisz pamiętać o tym, że trudna sytuacja i słaba sprzedaż może wynikać z tego, że jakiś czas temu zaniedbałeś działania długofalowe. Dlatego ważne jest aby pamiętać o wszystkich trzech aspektach jednocześnie.

Świetnym sposobem na nawiązywanie pierwszego kontaktu jest uczestnictwo w targach, sympozjach, konferencjach, szkoleniach, spotkaniach networkingowych czy społecznościach.

Staraj się również wykorzystywać ciepłe polecenia od Twoich obecnych klientów. Pozwala to o wiele szybciej i skuteczniej dotrzeć do klienta, do którego w standardowy sposób docierałbyś o wiele, wiele dłużej.

Czytaj również: Jak mierzyć zaangażowanie klientów?