Modele Sprzedaży – Sprzedaż Doradcza a Sprzedaż Transakcyjna

Dwa podstawowe modele sprzedaży.

W sprzedaży rozróżniamy jej dwa podstawowe modele:
• Sprzedaż doradczą
• sprzedaż transakcyjną

Sprzedaż transakcyjna najczęściej wykorzystywana jest w obrocie różnymi standardowymi produktami, czy usługami. Idąc do marketu po codzienne zakupy najczęściej masz do czynienia właśnie ze sprzedażą transakcyjną.

W tym rodzaju sprzedaży wartość oferty definiuje się poprzez cechy produktów i usług. Należy podkreślić, że w przypadku sprzedaży transakcyjnej nawet najlepsze pomysły są bardzo często kopiowane, przez co coraz trudniej wyróżnić się na tle konkurencji i utrzymać satysfakcjonujące marże. W rezultacie dochodzi do walki cenowej i wygrywa tylko ten, kto jest w stanie zaproponować najniższe ceny.

Sprzedaż doradcza, czy inaczej mówiąc konsultacyjna, służy do nawiązywania długotrwałych relacji. Najczęściej sięga się po ten rodzaj sprzedaży proponując klientom rozwiązania szyte na miarę. Ten rodzaj sprzedaży skupia się na wartości dla klienta wynikającej z wielu obszarów.

Zasada jest prosta. Jeśli chcesz wyróżnić się na rynku, musisz zdawać sobie sprawę, że wyróżnia Cię nie tylko cecha produktu, a przede wszystkim umiejętność dopasowania rozwiązania do potrzeb Twojego klienta. W przypadku sprzedaży doradczej, handlowiec staje się zaufanym partnerem biznesowym, którego zadaniem jest budowanie relacji z klientami.

W sprzedaży doradczej handlowiec wczuwa się w położenie klienta i dopasowuje rozwiązania sprzedażowe w taki sposób, aby odpowiadały jego potrzebom.

Zamiast mówić, słucha. Zamiast skupiać się na cechach produktów czy usług, skupia się na wyzwaniach swojego klienta.

Modele sprzedaży – podstawowe różnice pomiędzy sprzedażą transakcyjną a doradczą.

Kontakt bezpośredni

Po pierwsze w przypadku sprzedaży transakcyjnej tak naprawdę nie potrzebny jest bezpośredni kontakt z klientem. Może odbywać się w formie telemarketingu, zamówień internetowych zarówno poprzez email oraz sklep internetowy czy jako wizyta w punkcie sprzedaży.

W przypadku sprzedaży doradczej bezpośredni kontakt to klucz do sukcesu. Handlowiec musi być ekspertem w danej dziedzinie, oraz musi skutecznie rozwiązywać problemy swojego klienta.

Cykl sprzedaży

Druga różnica to czas trwania cyklu sprzedaży. W przypadku sprzedaży transakcyjnej może on być bardzo krótki. Od impulsu zakupowego do sprzedaży może minąć zaledwie kilka minut. W przypadku sprzedaży konsultacyjnej cykl sprzedaży z reguły trwa o wiele dłużej, często przybierając formę kilku spotkań handlowych.

Świadomość

Trzecia różnica to świadomość oraz wiedza klienta. W przypadku sprzedaży transakcyjnej, którą najczęściej jest podanie towaru z półki, klient raczej wie, czego chce. W przypadku sprzedaży doradczej, klient nie do końca musi zdawać sobie sprawę z własnej potrzeby, często jest otwarty na sugestie. Często również to właśnie handlowiec jest tą osobą, która wskazuje rozwiązanie. Klient może nie znać dostępnych rozwiązań lub nawet może nie zauważać problemu.

Wielkość sprzedaży

Kolejna różnica to wielkość sprzedaży. Sprzedaż transakcyjna to zazwyczaj dużo transakcji o niewielkim wolumenie. W przypadku sprzedaży doradczej mówimy o wysokim poziomie sprzedaży wynikającym z jednej transakcji, jednak dużo bardziej rozłożonym w czasie.

Cena

Piątą różnicą, której nie mogło tutaj zabraknąć jest podejście do kwestii ceny. Sprzedaż transakcyjna zdecydowanie bardziej koncentruje się właśnie na cenie. Kwestia ceny jest często najistotniejszym czynnikiem wpływającym na podjęcie decyzji o zakupie. Również relacje z klientem są krótkotrwałe i tylko i wyłącznie transakcyjne.

W przypadku sprzedaży doradczej ceny zdecydowanie oparte są na wspólnych uzgodnieniach oraz wynikają z wypracowanego rozwiązania. W tym przypadku relacje z klientem są długotrwałe i polegają na wzajemnym szacunku oraz współpracy.

Kluczowe elementy

Zresztą w przypadku sprzedaży opartej na wartości, bo właśnie taką jest sprzedaż doradcza, kluczem do sukcesu jest skupienie się na namacalnej korzyści dla klienta. Transakcyjny czy standardowy model sprzedaży skupia się na przedstawieniu klientowi cech, zalet oraz korzyści licząc na to, że klient się zainteresuje i zdecyduje na zakup.

W przypadku sprzedaży doradczej, sprawa ma się całkowicie odwrotnie. To nie główne cechy produktu są tutaj kluczowe. Kluczowa jest wiedza, w jaki sposób te elementy będą w stanie rozwiązać problem klienta oraz rozwinąć jego biznes.

Jest to o wiele bardziej wymagająca technika od tej, gdzie zasypuje się klienta informacjami o rozwiązaniach. Sprzedawca potrzebuje o wiele więcej czasu oraz o wiele więcej informacji od klienta, które pozwolą mu przygotować taką ofertę, która wywoła u klienta natychmiastowy efekt WOW.

Istota bezpośrednich relacji z klientem

Dlatego tak ważne są odpowiednie relacje z klientem. Bez nich nie będziesz w stanie uzyskać niezbędnych informacji. Aby móc przygotować rozwiązanie problemu, musisz ten problem najpierw poznać.
Dlatego właśnie często spotkasz się ze stwierdzeniem, że sprzedaż doradcza to sztuka słuchania, a nie komunikowania. Jeden z moich współpracowników często powtarza, że człowiek z jakiegoś powodu ma dwoje uszu i tylko jeden język.

Czasami zdarzają się również sytuacje, kiedy handlowiec nie jest w stanie zaproponować idealnego rozwiązania, lub nie jest w stanie zainteresować swojego klienta ofertą.

Zakończenie prezentacji bez zamknięcia sprzedaży oraz szczerość również jest elementem sprzedaży doradczej. Chcąc na siłę zamknąć sprzedaż, mając świadomość tego, że klient nie będzie zadowolony z przedstawionego przez Ciebie rozwiązania, zamyka Ci drogę do współpracy z tym klientem w przyszłości.

Jeśli chcesz jeszcze kiedyś wrócić do tego klienta z nowym rozwiązaniem, to uszanowanie jego odmownej decyzji tylko uwiarygadnia Twoje intencje.

Sprzedaż doradcza oparta na wartościach pozwala budować długotrwałe relacje z klientem, które handlowiec utrwala stale dostarczanymi korzyściami dla klienta, wynikającymi ze współpracy.

Sprzedaż doradcza sprawdza się przede wszystkim wtedy, gdy handlowiec doskonale zna sytuację swojego klienta i to właśnie na niej określa jego potrzeby. Jednak aby w ogóle do takich informacji uzyskać dostęp niezbędne jest obustronne zaufanie. Prawdziwe zaufanie klienta zdobędziesz dopiero wtedy, kiedy klient zauważy, że jesteś profesjonalnie zaangażowany w jego problem i w jego sytuację.

Modele sprzedaży a przewaga konkurencyjna

Coraz więcej firm na całym świecie szkoli zespoły handlowe, aby te mogły wejść w rolę konsultantów czy prawdziwych partnerów biznesowych. Sprzedaż doradcza oparta na wartościach wymaga dużego zaangażowania, sporych kompetencji oraz chęci rozwiązywania skomplikowanych problemów klientów. Właściwe zadawanie pytań, aktywne słuchanie, doskonała znajomość produktu i odpowiednie dotarcie do Klienta, to klucz do sukcesu w przypadku sprzedaży doradczej.

Na palcach jednej ręki można policzyć firmy, które nie narzekają na stale rosnącą konkurencję oraz mocno odczuwalną presję cenową. Sprzedaż doradcza to odpowiedź na pytanie jak uczynić ze swojego produktu czy usługi wyjątkową wartość dla swojego klienta oraz jak z sukcesem obronić jego cenę.

Bezpłatne szkolenie online:

Książka o sprzedaży

książka o sprzedaży

Bądź na bieżąco:

POMAGAM HANDLOWCOM I FIRMOM HANDLOWYM ZARABIAĆ WIĘCEJ!

Moją misją jest pomoc handlowcom, przedsiębiorcom oraz firmom handlowym stale zwiększać wydajność i efektywność, jednocześnie czerpiąc satysfakcję i inspirację z wykonywanej pracy.

Ty lub Twoja firma ma problem w postaci słabych wyników sprzedaży? Pomogę Ci!

top

© 2019 Inner Inspiration Cezary Fior