Modele Sprzedaży – Sprzedaż Doradcza a Sprzedaż Transakcyjna

Dwa podstawowe modele sprzedaży.

W sprzedaży rozróżniamy jej dwa podstawowe modele:
• Sprzedaż doradczą
• sprzedaż transakcyjną

Sprzedaż transakcyjna najczęściej wykorzystywana jest w obrocie różnymi standardowymi produktami, czy usługami. Idąc do marketu po codzienne zakupy najczęściej masz do czynienia właśnie ze sprzedażą transakcyjną.

W tym rodzaju sprzedaży wartość oferty definiuje się poprzez cechy produktów i usług. Należy podkreślić, że w przypadku sprzedaży transakcyjnej nawet najlepsze pomysły są bardzo często kopiowane, przez co coraz trudniej wyróżnić się na tle konkurencji i utrzymać satysfakcjonujące marże. W rezultacie dochodzi do walki cenowej i wygrywa tylko ten, kto jest w stanie zaproponować najniższe ceny.

Sprzedaż doradcza, czy inaczej mówiąc konsultacyjna, służy do nawiązywania długotrwałych relacji. Najczęściej sięga się po ten rodzaj sprzedaży proponując klientom rozwiązania szyte na miarę. Ten rodzaj sprzedaży skupia się na wartości dla klienta wynikającej z wielu obszarów.

Zasada jest prosta. Jeśli chcesz wyróżnić się na rynku, musisz zdawać sobie sprawę, że wyróżnia Cię nie tylko cecha produktu, a przede wszystkim umiejętność dopasowania rozwiązania do potrzeb Twojego klienta. W przypadku sprzedaży doradczej, handlowiec staje się zaufanym partnerem biznesowym, którego zadaniem jest budowanie relacji z klientami.

W sprzedaży doradczej handlowiec wczuwa się w położenie klienta i dopasowuje rozwiązania sprzedażowe w taki sposób, aby odpowiadały jego potrzebom.

Zamiast mówić, słucha. Zamiast skupiać się na cechach produktów czy usług, skupia się na wyzwaniach swojego klienta.

Modele sprzedaży – podstawowe różnice pomiędzy sprzedażą transakcyjną a doradczą.

Kontakt bezpośredni

Po pierwsze w przypadku sprzedaży transakcyjnej tak naprawdę nie potrzebny jest bezpośredni kontakt z klientem.

W przypadku sprzedaży doradczej bezpośredni kontakt to klucz do sukcesu.

Cykl sprzedaży

Druga różnica to czas trwania cyklu sprzedaży. W przypadku sprzedaży transakcyjnej może on być bardzo krótki. W przypadku sprzedaży konsultacyjnej cykl sprzedaży z reguły trwa o wiele dłużej.

Świadomość

Trzecia różnica to świadomość oraz wiedza klienta. W przypadku sprzedaży transakcyjnej, którą najczęściej jest podanie towaru z półki, klient raczej wie, czego chce. W przypadku sprzedaży doradczej, klient nie do końca musi zdawać sobie sprawę z własnej potrzeby, często jest otwarty na sugestie. Często również to właśnie handlowiec jest tą osobą, która wskazuje rozwiązanie.

Wielkość sprzedaży

Sprzedaż transakcyjna to zazwyczaj dużo transakcji o niewielkim wolumenie. W przypadku sprzedaży doradczej mówimy o wysokim poziomie sprzedaży wynikającym z jednej transakcji, jednak dużo bardziej rozłożonym w czasie.

Cena

Piątą różnicą, której nie mogło tutaj zabraknąć jest podejście do kwestii ceny. Sprzedaż transakcyjna zdecydowanie bardziej koncentruje się właśnie na cenie.

W przypadku sprzedaży doradczej ceny zdecydowanie oparte są na wspólnych uzgodnieniach oraz wynikają z wypracowanego rozwiązania. W tym przypadku relacje z klientem są długotrwałe i polegają na wzajemnym szacunku oraz współpracy.

Kluczowe elementy

Zresztą w przypadku sprzedaży opartej na wartości, bo właśnie taką jest sprzedaż doradcza, kluczem do sukcesu jest skupienie się na namacalnej korzyści dla klienta. Transakcyjny czy standardowy model sprzedaży skupia się na przedstawieniu klientowi cech, zalet oraz korzyści licząc na to, że klient się zainteresuje i zdecyduje na zakup.

W przypadku sprzedaży doradczej, sprawa ma się całkowicie odwrotnie. To nie główne cechy produktu są tutaj kluczowe. Kluczowa jest wiedza, w jaki sposób te elementy będą w stanie rozwiązać problem klienta oraz rozwinąć jego biznes.

Istota bezpośrednich relacji z klientem

Dlatego tak ważne są odpowiednie relacje z klientem. Bez nich nie będziesz w stanie uzyskać niezbędnych informacji. Aby móc przygotować rozwiązanie problemu, musisz ten problem najpierw poznać.