Metoda LORAC – aktywne słuchanie a rozmowa handlowa

Metoda LORAC – aktywne słuchanie to okazywanie rozmówcy akceptacji, szacunku, serdeczności i ciepła. To powstrzymywanie się od własnych sądów i dobrych rad.

Badania wykazują, że najlepsi sprzedawcy zadają więcej pytań niż ich koledzy po fachu. 

Dlatego, że to właśnie zadawanie pytań jest jest jedynym sposobem, aby zrozumieć potrzeby i wartości klienta. 

Zadanie pytania jest tylko pierwszym krokiem. Po zadaniu pytania musisz bardzo uważnie wysłuchać odpowiedzi. 

Często będziesz łapał się na tym, że układasz sobie w głowie to co chcesz zaraz powiedzieć, i często nie słyszysz tego co mówią do Ciebie inni. 

Metoda LORAC składa się z  4 etapów

1. Listen Openly (słuchaj otwarcie)

Podczas tego etapu poświęć pełną uwagę swojemu rozmówcy. W związku z tym bądź neutralny, naturalny i nie wyciągaj pochopnych wniosków dopóki w pełni nie zrozumiesz punktu widzenia drugiej osoby. 

Pozwól rozmówcy skończyć wypowiedź, staraj się nie przerywać. Pozostawaj w kontakcie werbalnym i niewerbalnym.

2. Restate – parafrazuj

Parafrazuj to co usłyszałeś własnymi słowami. Upewniaj się, że dopbrze rozumiesz klienta. Zwracaj uwagę na wskazówki niewerbalne. 

3. ASK – pytaj.

Zadawaj pytania, by sprawdzić czy dobrze zrozumiałeś rozmówcę. Sprawdzaj swoje przypuszczenia. Kwestionuj zbyt ogólnikowe stwierdzenia, dopytuj o punkt widzenia Twojego klienta,. 

Staraj się odkrywać jakie emocje kryją się za słowami klienta. Jakich zwrotów stosować? 

4. CONFIRM – potwierdzaj

Ciągle sprawdzaj czy rozumiecie z Twoim klientem daną sprawę tak samo. Uzyskasz takie potwierdzenie, gdy Twój rozmówca powie, że zrozumiałeś go właściwie. 

Metoda LORAC – podsumowanie

To jest cała metoda LORAC czyli Listen Openly (słuchaj aktywnie), Restate – parafrazuj, ASK – pytaj, CONFIRM – potwierdzaj. 

Na koniec ćwiczenie!

Pomyśl o swoich ostatnich rozmowach handlowych i zastanów się jak często słuchałeś otwarcie?

Czytaj także: Jak napisać skuteczną ofertę handlową?

Bezpłatne szkolenie online:

Książka o sprzedaży

książka o sprzedaży

Bądź na bieżąco:

POMAGAM HANDLOWCOM I FIRMOM HANDLOWYM ZARABIAĆ WIĘCEJ!

Moją misją jest pomoc handlowcom, przedsiębiorcom oraz firmom handlowym stale zwiększać wydajność i efektywność, jednocześnie czerpiąc satysfakcję i inspirację z wykonywanej pracy.

Ty lub Twoja firma ma problem w postaci słabych wyników sprzedaży? Pomogę Ci!

top

© 2019 Inner Inspiration Cezary Fior