Metoda LORAC – aktywne słuchanie a rozmowa handlowa
Metoda LORAC – aktywne słuchanie to okazywanie rozmówcy akceptacji, szacunku, serdeczności i ciepła. To powstrzymywanie się od własnych sądów i dobrych rad.
Badania wykazują, że najlepsi sprzedawcy zadają więcej pytań niż ich koledzy po fachu.
Dlatego, że to właśnie zadawanie pytań jest jest jedynym sposobem, aby zrozumieć potrzeby i wartości klienta.
Zadanie pytania jest tylko pierwszym krokiem. Po zadaniu pytania musisz bardzo uważnie wysłuchać odpowiedzi.
Często będziesz łapał się na tym, że układasz sobie w głowie to co chcesz zaraz powiedzieć, i często nie słyszysz tego co mówią do Ciebie inni.
Metoda LORAC składa się z 4 etapów
1. Listen Openly (słuchaj otwarcie)
Podczas tego etapu poświęć pełną uwagę swojemu rozmówcy. W związku z tym bądź neutralny, naturalny i nie wyciągaj pochopnych wniosków dopóki w pełni nie zrozumiesz punktu widzenia drugiej osoby.
Pozwól rozmówcy skończyć wypowiedź, staraj się nie przerywać. Pozostawaj w kontakcie werbalnym i niewerbalnym.
2. Restate – parafrazuj
Parafrazuj to co usłyszałeś własnymi słowami. Upewniaj się, że dopbrze rozumiesz klienta. Zwracaj uwagę na wskazówki niewerbalne.
3. ASK – pytaj.
Zadawaj pytania, by sprawdzić czy dobrze zrozumiałeś rozmówcę. Sprawdzaj swoje przypuszczenia. Kwestionuj zbyt ogólnikowe stwierdzenia, dopytuj o punkt widzenia Twojego klienta,.
Staraj się odkrywać jakie emocje kryją się za słowami klienta. Jakich zwrotów stosować?
4. CONFIRM – potwierdzaj
Ciągle sprawdzaj czy rozumiecie z Twoim klientem daną sprawę tak samo. Uzyskasz takie potwierdzenie, gdy Twój rozmówca powie, że zrozumiałeś go właściwie.
Metoda LORAC – podsumowanie
To jest cała metoda LORAC czyli Listen Openly (słuchaj aktywnie), Restate – parafrazuj, ASK – pytaj, CONFIRM – potwierdzaj.
Na koniec ćwiczenie!
Pomyśl o swoich ostatnich rozmowach handlowych i zastanów się jak często słuchałeś otwarcie?
Czytaj także: Jak napisać skuteczną ofertę handlową?
