Metoda BANT jako technika sprzedaży
Czy każdy potencjalny klient wymaga od Ciebie 100% Twojej uwagi? NIE.
W przeciwnym wypadku spędzał byś tygodnie oraz miesiące na budowanie relacji z klientem, który nigdy nie będzie zainteresowany Twoją ofertą.
Metoda BANT
1. Budżet (Budget)
Po pierwsze budżet. Zastanów się czy masz sto procent pewności, że Twój potencjalny klient jest gotów Ci zapłacić? Czy dysponuje budżetem pozwalającym na wdrożenie Twojego rozwiązania?
W momencie, w którym weryfikujesz, czy klient jest zainteresowany Twoim rozwiązaniem, spróbuj ustalić czy jest gotowy za nie zapłacić. Tutaj warto również poznać cel biznesowy organizacji Twojego klienta. Pozwoli Ci to jeszcze lepiej dopasować Twoje rozwiązanie do jego potrzeb biznesowych.
2. Autorytet (Authority)
Oceń czy na pewno rozmawiasz z właściwą osobą. Czy Twój rozmówca jest osobą decyzyjną czy użytkownikiem końcowym?
Jest to bardzo istotne, gdyż osoba decyzyjna będzie zwracała uwagę na inne aspekty Twojego rozwiązania niż użytkownik końcowy. Ważne, abyś zawsze starał się dotrzeć do osoby decyzyjnej, często pomogą Ci w tym rozmowy z użytkownikami końcowymi. Musisz jednak mieć pewność co do tego kto jest kim.
3. Potrzeba (Need)
Upewnij się, że Twój produkt rozwiązuje problem Twojego potencjalnego klienta. Czy wiesz czego oczekuje po wdrożeniu Twojego rozwiązania? Czy wiesz jakiego dokładnie rozwiązania poszukuje Twój potencjalny klient i czego aktualnie mu brakuje?
Ustal jakie wyzwania stoją na drodze ku realizacji celu biznesowego Twojego klienta. Co może mu zagrozić? Znając te aspekty będziesz w stanie jeszcze lepiej określić, jak powinna wyglądać Twoja pomoc.
4. Czas (Time)
Upewnij się, że Twój rozmówca dysponuje czasem na przetestowanie Twojego rozwiązania, oraz czy jest gotowy na jego wdrożenie. Ustal czy jest zainteresowany zakupem w tej chwili, za miesiąc czy za rok. Ty musisz przecież skupić się na tym, co możesz zakontraktować już dziś. Ustal również skąd wzięła się ta data, oraz co stanie się jeśli rozwiązanie nie zostanie wdrożone w określonym terminie.
Ta strategia pozwoli Ci określić, czy Twój rozmówca jest gotowy do podjęcia z Tobą współpracy. Jeżeli w danym momencie nie spełnia któregoś kryterium podtrzymuj z nim kontakt, a zgłosi się do Ciebie w odpowiednim dla siebie momencie.
Czytaj również: 4 Wyjątkowe Cechy Świetnego Handlowca
