fbpx

Konformizm jako technika sprzedaży

Według definicji konformizm to postawa, która oznacza uleganie wpływom, podporządkowanie się panującym zasadom, poglądom i wartościom funkcjonującym w danej grupie społecznej. Jest to forma dostosowywania się jednostki do ładu istniejącego w społeczeństwie.

Słowo konformizm pochodzi o słowa conformo czyli nadaje kształt. Na potrzeby naszych rozważań konformizmu w relacji do procesu sprzedaży, po prostu uznajmy konformizm za zmianę zachowania w skutek wpływu innych ludzi.

Jakie są powody zachowań konformistycznych?

Po pierwsze ludzie boją się ośmieszenia, odrzucenia czy wyjścia przed szereg. Dlatego właśnie dostosowują się do zachowań innych osób. Inaczej przeżywają lęk przed brakiem akceptacji. Więc pierwszy powód to lęk przed odrzuceniem.

Po drugie każdy pragnie mieć rację. Czasami nie jesteśmy w stanie określić, które zachowania są słuszne. Wtedy naśladujemy innych, zakładając, że skoro ktoś zachowuje się w dany sposób to trzeba tak robić.

Po trzecie, groźba kary. Czasami sankcje zmuszają ludzi do uległości np. różnego rodzaju sekty.

Najsłynniejszym badaniem na temat konformizmu jest eksperyment Ascha.

Eksperyment Ascha

Badani zostali zaproszeni do patrzenia na 3 linie (A,B,i C), które narysowane były na planszy. Każda linia była innej długości. Badanym zostało zadane pytanie, do której z tych trzech linii najbardziej podobny jest odcinek X narysowany na osobnej planszy. W rzeczywistości odcinki X oraz C były jednakowej długości. Badani nie mieli co do tego żadnych wątpliwości jeśli siedzieli sami przed planszami. Sytuacja zmieniała się, gdy badanie zostało przeprowadzone grupowo.

Na siedem osób znajdujących się w Sali, sześć było podstawionych, a tylko jedna była prawdziwą badaną osobą. Gdy wszystkie 6 osób twierdziło, że to nie linia C jest najbardziej podobna tylko A lub B, to ta siódma osoba również ulegała i wybierała złą odpowiedź.

Jednak w momencie, gdy na Sali zjawił się ktoś, kto sprzeciwił się tej odpowiedzi i stał przy prawidłowym wariancie, badany, który poddał się presji grupy zerkał na sprzymierzeńca i próbował zmienić zdanie.

Co nam to wszystko mówi? Przede wszystkim tyle, że dana osoba podporządkowuje się grupie gdy ma duże poczucie niepewności, gdy ma niską samoocenę oraz gdy nie ma poczucia kompetencji.

Dodatkowo takie zachowania mają również miejsce podczas spotkań z różnego rodzaju ekspertami, liderami opinii.  Lub wtedy, gdy danej osobie zależy na tym, aby należeć do danej grupy.

Ok., ale jak to wszystko ma się do procesu sprzedaży? Jakie zastosowanie w biznesie mają te wszystkie elementy?

Ano mają.

Czy stałeś kiedyś w supermarkecie przed półką z produktami i za żadne skarby nie wiedziałeś, który produkt masz wybrać? A może poszedłeś kiedyś do sklepu po podpaski dla swojej żony i po dziesięciominutowej medytacji przed setkami opakowań, wybrałeś to, po które sięgnęła bez zastanowienia obca Ci atrakcyjna kobieta?

Jeżeli w procesie zakupowym zastanawiasz się nad czymś, a w tym momencie przychodzi ktoś, kto bez zastanowienia podejmuje decyzje, to co myślisz? Najczęściej sięgasz po ten sam produkt.

Ludzie zachowują się tak jak inni, prezentują takie same poglądy, ulegają modom i trendom, czy wyrażają podobne opinie. Zachowanie innych jest często wskazówką, oraz pozwala popełnić mniej błędów. Dlatego wybierzesz pastę do zębów, na które napisane jest, że używa jej milion zadowolonych klientów. Ograniczysz sobie ryzyka próbowania czegoś nowego.

Uważamy, że skoro wielu ludzi mówi, robi czy kupuje tą samą rzecz, to jest to postępowanie właściwe.

W tej zasadzie kryje się potężna siła ale też ryzyko.

Przypomnij sobie ostatnią wizytę w barze, gdzie przy kasie stoi słoik na napiwki w 1/3 wypełniony monetami. To właśnie te monety mają Cię upewnić w tym, że wielu ludzi zostawia napiwki i jest to oczekiwane i właściwe zachowanie.

 

konformizm

Jak Ty możesz wykorzystać tą zasadę w swojej codziennej pracy?

Mów swoim klientom o tym, że Twojej firmie zaufały setki czy tysiące klientów. Zbieraj referencje i prezentuj je swoim klientom. Jest to jeden z najprostszych sposobów wykorzystania dowodu społecznościowego w celu zwiększenia sprzedaży produktów, w szczególności konkretnych produktów. Jeśli któryś z Twoich produktów uzyska entuzjastyczne recenzje, pokaż je na swojej stronie na swojej stronie. Tak, aby Twoi klienci mieli do tego łatwy dostęp.

Może to zachęcić innych klientów do zakupu w oparciu o pozytywne opinie innych, ponieważ nowi klienci będą czuli się pewniej, że oni również będą cieszyć się produktem.

Bądź na bieżąco z różnego rodzaju danymi statystycznymi.

Jako sprzedawca jesteś liderem opinii. Jesteś ekspertem. Jeśli masz taką możliwość, to używaj produktów firmy, którą reprezentujesz. Pokaż klientowi, że Ty również jesteś zadowolonym klientem swojej firmy.

Jeżeli Twoja firma zdobywa różne nagrody, to również wykorzystuj te informacje podczas rozmów ze swoimi klientami.

W pracy w sprzedaży zdarza się również, że nie rozmawia się tylko z jedną osobą jednocześnie, a prezentuje się coś grupie odbiorców. Wtedy nie ma potrzeby, aby za wszelką cenę zdobywać uwagę każdego słuchacza z osobna. Gdy zdobędziesz uwagę części grupy to istnieje duże prawdopodobieństwo, że reszta grupy za Tobą również podąży.

Nie bój się trochę przechwalać

Czy zebrałeś wzmianki w prasie? Czy pojawiłeś się w głównej publikacji? Czy Twoja firma wygrała nagrody? Pokaż je! Jest to silny dowód społeczny, który sprawia, że klienci czują się pewniej w swojej marce. Zainteresowanie mediów może wzbudzić zainteresowanie klientów, a nagrody i wyróżnienia mogą wzmocnić ich wiarę w jakość produktów.

Ludzie patrzą na innych w swoich grupach społecznych, aby pomóc sobie w podejmowaniu decyzji. To dowód społeczny. Chcemy dokonać właściwego wyboru, więc patrzymy na to, co „społeczeństwo”, aby znaleźć właściwe działanie w danej sytuacji.

Właśnie dlatego kupując nowy telefon, rozważysz zakup modelu polecanego przez przyjaciela. To właśnie dlatego kupisz podobną kosiarkę do tej, którą ma Twój znajomy sąsiad. To właśnie dlatego pójdziesz do kina na film, o którym od tygodnia mówią Twoi współpracownicy.

 

Przeczytaj również: Cechy Idealnego Klienta

© 2019 Inner Inspiration Cezary Fior