fbpx

Klient indywidualny (B2C) a klient biznesowy (B2B) – podstawowe różnice

Zastanawiasz się, czym różni się klient biznesowy od klienta indywidualnego? W tym wpisie postaram Ci się pokazać główne różnice między podejściem B2B oraz B2C.

Czym różni się współpraca z klientem biznesowym w porównaniu do współpracy z klientem indywidualnym? Chciałoby się powiedzieć, że niemal wszystkim.  Prawda jest taka, że całkiem inne zasady obowiązują w trakcie współpracy między przedsiębiorstwami (z angielskiego business to business) a inne podczas świadczenia usług na rzecz klientów indywidualnych (z angielskiego business to consumer).

 

Klient biznesowy

B2B, czyli business to business, to współpraca, w której po obu stronach stoją firmy. W relacji B2B obie strony skupiają się na potrzebach biznesowych, dostarczając sobie wzajemnie narzędzia lub produkty potrzebne do osiągnięcia pewnych, założonych celów. B2B to współpraca pomiędzy dostawcami, dystrybutorami, sprzedawcami, partnerami.

W relacji B2B występuje wielu uczestników. W podejmowaniu każdej decyzji uczestniczy znacznie więcej osób niż w wypadku rynku B2C, gdzie decyzje o nabyciu danej usługi czy produktu, podejmuje klient indywidualny. W modelu B2B decyzja o podjęciu współpracy jest znacznie bardziej złożona i sformalizowana niż w modelu B2C. Wartość transakcji jest znacznie wyższa i zazwyczaj jej sfinalizowanie trwa dłużej niż w przypadku współpracy B2C.

W przypadku współpracy B2B mamy do czynienia ze znacznie mniejszą grupą docelową niż w przypadku świadczenia usług czy sprzedaży produktów dla klientów w relacji B2C. Klienci biznesowi poszukują konkretnych, specjalistycznych usług lub towarów, ściśle związanych z ich branżą. Strony w relacji B2B nie traktują się jako klientów w standardowym tego słowa znaczeniu, stają się raczej partnerami biznesowymi, nastawionymi na stabilną i dłuższą współpracę, która obu przedsiębiorstwom pozwala zaspokajać potrzeby biznesowe.

 

Współpraca w relacji B2B ma najczęściej charakter cykliczny.

Relacje „business to business” dzielimy na dwa rodzaje:

  • Rynek horyzontalny (współpraca między różnymi branżami),
  • Rynek wertykalny (współpraca w obszarze jednej branży).

 

b2C

 

Klient indywidualny

Cechą charakterystyczną dla relacji „business to consumer” jest znacznie krótszy czas trwania finalizowania transakcji, niż w przypadku relacji B2B. W tej relacji sprzedający stara się sprzedać swój produkt, w relacji B2B jest na odwrót. Tam zwykle to firma, która jest klientem, poszukuje innej firmy, która jest w stanie jej potrzeby zaspokoić. W relacji B2C zwykle to firmy poszukują swoich klientów i starają się przekonać ich do nabywania określonych produktów.

W relacji B2C cena produktu jest stała (lub podlega nieznacznej negocjacji), niezależnie od klienta (w przypadku relacji B2B cena zależna jest od wielu czynników, na przykład wielkości zamówienia).

Można pokusić się o stwierdzenie, że w relacji B2C to sprzedający wykonuje większość wysiłku, szczególnie w dzisiejszych czasach, kiedy na rynku mamy tak duża konkurencję. Klient indywidualny wymaga innego podejścia niż klient biznesowy.

Współpraca w relacji B2C ma zwykle charakter jednorazowy, choć od kilkunastu lat coraz większy nacisk na rynku B2C kładzie się na prowadzenie marketingu relacji i utrzymanie długofalowego związku z konsumentem.

 

Koszty pozyskania klienta B2B a B2C

Dobrym podsumowaniem różnicy tych dwóch relacji jest różnica w koszcie pozyskania klienta. We współpracy B2B koszt ten jest często wysoki, ale zysk z nawiązanej relacji jest również wysoki. W B2C koszt pozyskania jednego klienta jest niższy, tak jak często i zysk z takiej transakcji.

 

Przeczytaj również: Przedstawiciel Handlowy i jego zadania

Lipiec 3, 2019

Pomagam handlowcom i firmom handlowym zarabiać więcej!

Moją misją jest pomoc handlowcom, przedsiębiorcom oraz firmom handlowym stale zwiększać wydajność i efektywność, jednocześnie czerpiąc satysfakcję i inspirację z wykonywanej pracy.

Ty lub Twoja firma ma problem w postaci słabych wyników sprzedaży? Pomogę Ci!

Facebook

© 2019 Inner Inspiration Cezary Fior