Klient indywidualny (B2C) a klient biznesowy (B2B) – podstawowe różnice

Zastanawiasz się, czym różni się klient biznesowy od klienta indywidualnego? W tym wpisie postaram Ci się pokazać główne różnice między podejściem B2B oraz B2C.

Czym różni się współpraca z klientem biznesowym w porównaniu do współpracy z klientem indywidualnym? Chciałoby się powiedzieć, że niemal wszystkim.  Prawda jest taka, że całkiem inne zasady obowiązują w trakcie współpracy między przedsiębiorstwami (z angielskiego business to business) a inne podczas świadczenia usług na rzecz klientów indywidualnych (z angielskiego business to consumer).

Klient biznesowy

B2B, czyli business to business, to współpraca, w której po obu stronach stoją firmy. W relacji B2B obie strony skupiają się na potrzebach biznesowych, dostarczając sobie wzajemnie narzędzia lub produkty potrzebne do osiągnięcia pewnych, założonych celów. B2B to współpraca pomiędzy dostawcami, dystrybutorami, sprzedawcami, partnerami.

Relację B2B charakteryzuje wielu uczestników. W podejmowaniu każdej decyzji uczestniczy znacznie więcej osób niż w wypadku rynku B2C, gdzie decyzje o nabyciu danej usługi czy produktu, podejmuje klient indywidualny. Decyzja o podjęciu współpracy jest znacznie bardziej złożona i sformalizowana niż w modelu B2C. Wartość transakcji jest znacznie wyższa i zazwyczaj jej sfinalizowanie trwa dłużej niż w przypadku współpracy B2C.

W przypadku współpracy B2B mamy do czynienia ze znacznie mniejszą grupą docelową niż w przypadku świadczenia usług czy sprzedaży produktów dla klientów w relacji B2C. Klienci biznesowi poszukują konkretnych, specjalistycznych usług lub towarów, ściśle związanych z ich branżą. Strony w relacji B2B nie traktują się jako klientów w standardowym tego słowa znaczeniu. Stają się raczej partnerami biznesowymi, nastawionymi na stabilną i dłuższą współpracę, która obu przedsiębiorstwom pozwala zaspokajać potrzeby biznesowe.

Współpraca w relacji B2B ma najczęściej charakter cykliczny.

Relacje „business to business” dzielimy na dwa rodzaje:

• Rynek horyzontalny (współpraca między różnymi branżami),
• Rynek wertykalny (współpraca w obszarze jednej branży).

Klient indywidualny

Cechą charakterystyczną dla relacji „business to consumer” jest znacznie krótszy czas trwania finalizowania transakcji, niż w przypadku relacji B2B. W tej relacji sprzedający stara się sprzedać swój produkt, w relacji B2B jest na odwrót. Tam zwykle to firma, która jest klientem, poszukuje innej firmy, która jest w stanie jej potrzeby zaspokoić. W relacji B2C zwykle to firmy poszukują swoich klientów i starają się przekonać ich do nabywania określonych produktów.

W relacji B2C cena produktu jest stała (lub podlega nieznacznej negocjacji), niezależnie od klienta (w przypadku relacji B2B cena zależna jest od wielu czynników, na przykład wielkości zamówienia).

Można pokusić się o stwierdzenie, że w relacji B2C to sprzedający wykonuje większość wysiłku, szczególnie w dzisiejszych czasach, kiedy na rynku mamy tak duża konkurencję. Klient indywidualny wymaga innego podejścia niż klient biznesowy.

Współpraca w relacji B2C ma zwykle charakter jednorazowy. Jednak od kilkunastu lat coraz większy nacisk na rynku B2C kładzie się na prowadzenie marketingu relacji. Bardzo ważne jest również utrzymanie długofalowego związku z konsumentem.

Koszty pozyskania klienta B2B a B2C

Dobrym podsumowaniem różnicy tych dwóch relacji jest różnica w koszcie pozyskania klienta. We współpracy B2B koszt ten jest często wysoki, ale zysk z nawiązanej relacji jest również wysoki. W B2C koszt pozyskania jednego klienta jest niższy, tak jak często i zysk z takiej transakcji.

Przeczytaj również: Przedstawiciel Handlowy i jego zadania