Jak sprzedawać nowe produkty (innowacje, nowości)?

Firmy stale tworzą innowacje, prezentują nowości i inwestują miliony dolarów w wynalezienie czegoś nowego.

Co jednak ze sprzedażą nowych produktów? Dlaczego jest ona tak trudna oraz dlaczego wymaga całkiem innego podejścia do sprzedaży?

Niestandardowe podejście

Firmy, które odnoszą sukcesy w sprzedaży nowych produktów wiedzą, że komercjalizacja innowacji wymaga innego niż standardowego podejścia do sprzedaży. 

Wymaga przełamywania wielu form oporu oraz wielu barier. 

Handlowcy, którzy doskonale radzą sobie ze sprzedażą znanych już na rynku produktów niekoniecznie muszą radzić sobie ze sprzedażą innowacji. 

Ich komercjalizacja wymaga od handlowca innych cech i innych zachowań.

Sprzedaż nowych produktów wymaga od handlowców większego skupienia, intensywniejszych działań oraz większej uwagi. Zespoły handlowe, które zajmują się sprzedażą nowości poświęcają o wiele więcej  czasu na spotkania z klientami, uświadamiając im jak nowy produkt zmieni ich biznes.

Fazy sprzedaży innowacji

Co ciekawe, w początkowej fazie sprzedaży klienci często są zainteresowani nowym rozwiązaniem oraz z entuzjazmem traktują innowacje. Klienci często ciekawi są nowości, dlatego chętnie umawiają się na pierwsze spotkania.

Opór pojawia się później, gdy klient zaczyna zastanawiać się, czy na pewno chce zrezygnować z tego, co już dobrze zna.

Obawia się sytuacji z niewiadomym rezultatem, martwi się, że jego sposób prowadzenia biznesu ulegnie niewiadomej zmianie. 

Nie chce żałować decyzji o zakupie. Analizuje czy jest w stanie przewidzieć koszty przestawienia się ze starego rozwiązania na nowe.

Ten schemat może być trudny do przełamania. 

Handlowiec, który oferuje nowe produkty, na samym początku może być z siebie mocno zadowolony, gdyż klienci chętnie umawiają się na pierwsze spotkania. 

Nawiązuje bezpośrednie relacje z osobami, które wcześniej nie chciały z nimi rozmawiać. 

Pierwsze spotkanie klienta z nowością jest entuzjastyczne, przez co handlowiec pozytywnie ocenia swoje szanse na sprzedaż. 

Jednak wraz z postępem procesu sprzedaży zaczyna stawać się jasne, że wiele z tych spotkań nie stanowi prawdziwych szans sprzedażowych. 

Okazuje się, że mimo wielu wysiłków handlowiec nie ma czym się pochwalić.

Jak sobie z tym poradzić?

Gospodaruj czasem w bardziej przemyślany sposób.

Skupiaj uwagę na wyszukiwaniu najlepiej rokujących potencjalnych klientów. Nie rozpraszaj uwagi między wieloma klientami. Skupiaj się na długofalowych korzyściach ze współpracy klientów z Twoim przedsiębiorstwem.

Postaw na doskonalenie swoich umiejętności.

Jeśli jesteś typem handlowca, który jest nastawiony na wyniki, oczekujesz pochwał za każdy mały sukces i boisz się słabych ocen, możesz mieć problem ze sprzedażą nowości. 

Będąc zorientowanym na uczenie się i zdobywanie doświadczenia poświęcisz więcej czasu na szukanie nowych informacji oraz na ciągłe próbowanie nowych strategii. 

Początkowo sprzedaż może być niższa, jednak wraz z upływem czasu odkryjesz skuteczne strategie i będziesz realizował ambitne plany sprzedażowe. 

Zespół sprzedający nowe produkty potrzebuje zarówno wiedzy o produkcie jak i wiedzy o rynku. 

Wiedza o rynku to znajomość trendów rynkowych oraz znajomość wzorców zakupowych klientów. 

Tempo zmian wymaga od Ciebie łatwości adaptacji do nowych uwarunkowań. Musisz nauczyć się korygować styl działania pod wpływem rynkowej informacji zwrotnej.