Cechy dobrego handlowca i sprzedawcy

Jakie powinny być cechy dobrego handlowca i najlepszego sprzedawcy? Często spotykam się z przekonaniem, że każdego można nauczyć sprzedawać oraz, że każdy może być handlowcem. Może i rzeczywiście każdy może być handlowcem, ale nie każdy może być dobrym i bardzo dobrym handlowcem.

Czym innym są bowiem predyspozycje, a czym innym niezbędna wiedza. Znajomość sprzedawanych produktów czy usług oraz umiejętność przekonania do ich zakupu to coś zupełnie innego.
Jeżeli jesteś wybitnym specjalistą, z zakresu np. serwisu samochodów osobowych, telefonów czy komputerów, ale nie wiesz jak przekonać klienta do zakupu to Twoja szansa na sukces, którym będzie zamknięcie sprzedaży, zdecydowanie się oddala.

Z tym zagadnieniem spotykam się w swojej pracy bardzo często. To, że posiadasz ogromną wiedzę na temat danego produktu jeszcze nie oznacza, że będziesz go umiał sprzedać.

Dlatego właśnie rekruterzy polują na skutecznych, wykwalifikowanych handlowców niezależnie od tego dla jakiej branży pracują. Wynika to z faktu, że wiedzę o produktach i usługach można uzupełnić zdecydowanie szybciej niż wytrenować umiejętności handlowe.

Oczywiście nie oznacza to, że przygotowanie teoretyczne jest nie istotne. Sam pracowałem w branży technicznej, gdzie poziom wiedzy ma ogromne znaczenie oraz wpływa na relacje i skuteczność sprzedaży. Oznacza to mniej więcej tyle, że w dobie rynku pracownika, lepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie przedstawiciela, który ma tylko umiejętności handlowe niż takiego, który ma tylko wiedzę o produkcie.

Trochę odważne założenie i wyrwane z kontekstu może być kontrowersyjne, natomiast zakładam, że się rozumiemy. Chcę Ci po prostu powiedzieć, że to właśnie umiejętności handlowe będą miały największy wpływ na osiąganie dobrych wyników sprzedaży.

Żeby wybitnie mocno nie mieszać Ci w głowie pamiętaj, że gdy będziesz rekrutował handlowca, to pilnuj, żeby miał jedno i drugie czyli wiedzę teoretyczną jak i umiejętności handlowe.

Powszechnie panuje przekonanie, że handlowanie to żadna sztuka. Kiedyś klient przychodził do sklepu i kupował co było. Niepotrzebne nikomu były jakiekolwiek umiejętności handlowe. Czasy się zmieniają, w tej chwili osób chcących sprzedać jest o wiele więcej niż tych chcących kupić, dlatego umiejętności handlowe mają tutaj kluczowe znaczenie.

No dobra, ale jakie to są te umiejętności handlowe? Handlowe czyli jakie?

Umiejętności handlowe

1. Umiejętność przekonywania, nawiązywania i utrzymywania kontaktów

Pierwszą umiejętnością, która wyjątkowo przyda Ci się w pracy handlowca jest umiejętność nawiązywania kontaktów. Bez tego trudno Ci będzie nawiązać jakiekolwiek relacje z drugim człowiekiem. Sprzedaż to sztuka nawiązywania relacji. Możesz mieć najlepszy i najtańszy produkt na rynku, ale jeśli nie będziesz w stanie nawiązywać nowych kontaktów to w niczym Ci to nie pomoże. Im trudniej jest Ci się przełamać i wykonać pierwszy krok w stronę klienta, tym wyższy jest koszt jego pozyskania, a to niestety mija się z jakąkolwiek efektywnością.

Jednak samo nawiązywanie kontaktów to nie wszystko. Musisz jeszcze umieć je utrzymywać. Znam wielu handlowców, którzy błyskawicznie nawiązują nowe kontakty, są zapraszani na różne spotkania zarówno branżowe jak i mniej branżowe. Zapominają jednak, że takie kontakty trzeba stale podtrzymywać.

Nie wystarczy interesować się klientem od zakupu do zakupu. Musisz zadbać o relację pomiędzy zakupami. Jeśli sprzedajesz produkt, który klient kupuje od Ciebie raz w roku, to pamiętaj aby pielęgnować relację przez cały rok. Tak, aby Twój klient przy kolejnym zakupie w pierwszej kolejności pomyślał o Tobie i tylko o Tobie.

Ok., nawiązałeś już kontakt, pielęgnujesz relację, ale to nie wszystko. Cały czas mówimy o sprzedaży, więc warto pamiętać o umiejętności przekonywania. Jeśli klient nie jest pewny swojej potrzeby, to ta umiejętność zadecyduje o Twoim sukcesie. W zakres tej umiejętności wchodzą elementy, o których mówiłem w poprzednich odcinkach takie jak umiejętność prezentowania korzyści oraz elementy wywierania wpływu na podjęcie decyzji. Mówiąc krótko, umiejętność przekonywania to w naszym przypadku umiejętność doprowadzania do sprzedaży.

2. Empatia, nie asertywność.

Jako handlowiec musisz wczuć się w sytuację klienta, aby móc znaleźć najlepsze rozwiązanie jego problemu. W każdym przypadku klient powinien czuć się bezpiecznie. Musi być pewny, że umiesz wyciągać właściwe wnioski oraz, że zaopiekujesz się nim w najlepszy możliwy sposób.

Część handlowców robi to intuicyjnie, część wie, że powinna to robić, ale nie do końca wie jak. Dla jeszcze innej części przedstawicieli nie jest to w ogóle istotne. To ogromny błąd.

Dobrego handlowca charakteryzuje wysoki poziom empatii. Czasami słyszę przeciwieństwo, że handlowiec powinien być mega asertywny, bo inaczej klient wejdzie mu na głowę. Asertywna musi być główna księgowa, windykator lub kupiec. Nie do końca handlowiec. Asertywność jest przeciwieństwem empatii. Oczywiście nie należy mylić asertywności z chamstwem.

To samo dotyczy notorycznego przerywania wypowiedzi klienta, chcąc doprowadzić tylko do realizacji własnego celu. Słuchaj i wyciągaj wnioski. Niestety ciągłe gadanie i pewność, że ma się rację to choroba zawodowa handlowców. Warto nad tym pracować.

3. Szukanie rozwiązań, a nie problemów.

Czasami bywają sytuacje, kiedy kończą się nerwy lub brakuje pomysłów. Dobry handlowiec szuka rozwiązań. Nie traci czasu na obarczanie winą, szukanie wymówek czy nadmierne krytykowanie. Z takim podejściem tylko demotywuje i zniechęca klientów do zakupu. Aktywnie szuka nowych sposobów na sprzedaż, działa i testuje nowe pomysły w praktyce. Jest przeciwieństwem handlowca, który ciągle szuka wymówek czy przeszkód utrudniających sprzedaż. Chętnie się uczy i modyfikuje działania, które nie przynoszą oczekiwanych efektów. Nie powiela starych, nie działających pomysłów. Nie buntuje się zmianom. Nazwijmy tą umiejętność szukaniem rozwiązań, a nie problemów.

4. Ponadprzeciętność.

Kolejna cecha to ponadprzeciętność. Ponadprzeciętni ludzie osiągają ponadprzeciętne wyniki. Nie czekają, aż wszystko samo wpadnie im do rąk. Sami wyznaczają sobie cele oraz organizują niezbędne narzędzia. Starają się wykonywać te same zadania co inni w sposób szybszy oraz lepszy. Nie pracują od 8:00-16:00 tylko są dostępni i aktywni w miarę potrzeby dłużej. Dotrzymują obietnic, są punktualni oraz charakteryzują się odpowiednią dynamiką pracy. A to ułatwia życie nie tylko klientom ale również współpracownikom.

5. Etyczna postawa

Świetny handlowiec to taki, którego charakteryzuje etyczna postawa. Co się na nią składa? Przede wszystkim lojalność, uczciwość, praworządność i zaufanie. Myślę, że tego aspektu nie trzeba szerzej tłumaczyć.
Słabe wyniki sprzedaży to często brak odpowiednich predyspozycji handlowców. Właściwy człowiek na właściwym miejscu to połowa sukcesu. Mam nadzieję, że charakteryzują Cię wszystkie powyższe stwierdzenia, a jeśli nie, to masz listę cech, w których rozwój naprawdę warto zainwestować.