Analiza SWOT jako narzędzie rozwoju handlowca

Analiza SWOT to jedno z najbardziej znanych, powszechnie stosowanych oraz skutecznych narzędzi marketingowych stosowanych przy tworzeniu modeli biznesowych, strategii marketingowych czy biznesplanów.

Ogromną zaletą tej metody jest jej uniwersalność. Można ją stosować zarówno podczas prac nad rozwojem jednoosobowej działalności, małego przedsiębiorstwa czy ogromnej korporacji.

Z powodzeniem można ją również stosować planując pracę na sobą – swoją karierę, czy punkty zwrotne życia osobistego.

Analiza SWOT (mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia)

Dzisiaj opowiem Ci o tym, jak analiza SWOT może Ci pomóc rozwinąć się jako handlowiec.

Każdy przedsiębiorca wie, że kluczem do sukcesu jest określenie strategii, która wyeliminuje działanie na oślep. Dokładnie w ten sam sposób powinien podejść do swojej pracy każdy handlowiec.
Jestem zwolennikiem kreowania postawy przedsiębiorczej. Przedsiębiorczej czyli takiej, kiedy bierzesz odpowiedzialność za swoje decyzje, bierzesz życie w swoje ręce, kiedy nie zrzucasz winy na niesprzyjające okoliczności.

Jako handlowiec, możesz również potraktować siebie jako jednoosobową działalność lub jeśli chcesz jako jednoosobową dużą korporację ? jak wolisz ?

Analiza SWOT to świetne narzędzie do określenia własnej drogi rozwoju. W biznesie, w sprzedaży i w codziennym życiu.

Nazwa tej metody jest akronimem 4 angielskich słów, które określają cztery główne elementy tej metody.
a) Mocne strony czyli strengths
b) Słabe strony czyli wicknesses
c) Szanse czyli opportunities
d) Zagrożenia czyli threats

Mocne i słabe strony będą dotyczyły Ciebie samego, a szanse i zagrożenia Twojego otoczenia.
Jeżeli jakiejś informacji, nie możesz przypisać do żadnej z tych czterech grup to znaczy, że powinieneś ją potraktować jako nieistotną strategicznie. Czasami w głowie handlowca kłębi się mnóstwo potencjalnych słabych stron i zagrożeń, które po napisaniu ich na kartce całkowicie tracą moc.

Jak się do tego zabrać? Najlepiej podzielić czystą kartkę a4 na cztery części, tak jak wykres, dwie osie X i Y. Każdy kwadrat to osobna część naszego projektu.

Na potrzeby tej audycji, przyjmijmy, że będziemy przeprowadzali analizę SWOT w oparciu o realizację celów sprzedażowych. Jeżeli chcesz, możesz określić swój własny cel i przeprowadzić analizę SWOT w odniesieniu do Twojego własnego celu.

Ja przedstawię Ci tą metodę w oparciu o cel sprzedażowy.

Analiza SWOT (etapy)

Etap pierwszy – mocne strony

Pierwszy punkt, za który powinieneś się zabrać to są Twoje mocne strony. Najprawdopodobniej będzie to najtrudniejszy punkt w całym procesie. Słabe strony i zagrożenia będziesz w stanie wypisać od ręki, ale w momencie w którym przyjdzie Ci zastanowić się nad swoimi mocnymi stronami, to możesz spędzić dłuższą chwilę w zawieszeniu ?.

Oczywiście potraktuj to jako żart, bo znam również wielu handlowców, którzy od ręki wypiszą swoje mocne strony, a największy problem będą mieli ze swoimi wadami ?
W tym przypadku mocne strony czyli wszystkie zalety, umiejętności, doświadczenia wiedzę, i tak dalej.

Tutaj mogą pomóc Ci następujące pytania:

– Co pozytywnego wyróżnia Cię na tle Twoich kolegów po fachu? Masz swój skuteczny sposób na pozyskiwanie klientów? Może najszybciej nawiązujesz relacje, lub masz najwięcej pomysłów? A może jesteś nieformalnym liderem?
– Co pozytywnego wyróżnia Cię na tle Twojej konkurencji? Takim atutem może być swobodne bycie sobą i nie udawanie nikogo innego. To może być specyficzny rodzaj współpracy lub profesjonalizm.
– W czym jesteś lepszy od innych przedstawicieli? Może masz zdecydowanie większą wiedzę produktową niż reszta Twoich kolegów z zespołu? Może są inne aspekty, w których jesteś lepszy od innych?
– Jakie są Twoje mocne strony w odniesieniu do procesu sprzedaż? (np. obsługa klienta, relacje z klientami, badanie potrzeb, prezentacja oferty, cold calling)

– Jaką unikalną wiedzę posiadasz, która może Ci pomóc realizować plany sprzedażowe? Może masz wykształcenie typowo branżowe? W sprzedaży raczej rzadko kiedy handlowiec ma zasadnicze wykształcenie w kierunku, w którym realizuje sprzedaż.
– Jakie masz unikalne, wyróżniające Cię doświadczenia i umiejętności, które pozwolą Ci realizować cele sprzedażowe?

Przeanalizuj wszystkie swoje success story i wyciągnij z nich wnioski. Może potrafisz idealnie dopasować ofertę do potrzeb Twojego klienta? Może umiejętność szybkiego czytania lub liczenia pozwala Ci budować zaufanie szybciej niż innym handlowcom?

– Co jest Twoim najbardziej wiarygodnym źródłem wzrostu sprzedaży? Czy są to nowi klienci, stali klienci, określony segment klientów?
– Dlaczego Twoi klienci chcą z Tobą współpracować?
– Czym wyróżniasz się na tle Twojego zespołu?
– Jakie masz zasoby, które ułatwiają Ci realizację celów? Może jeździsz luksusowym samochodem, dysponujesz doskonałym oprogramowaniem czy innymi narzędziami pracy?

Etap drugi – słabe strony

Jeżeli ten etap masz za sobą, to drugim krokiem jest określenie słabych stron.
Słabe strony czyli wady, elementy nad którymi powinieneś popracować, potrzebne umiejętności czy potrzebna wiedza.

Zastanów się?

– w czym nie jesteś dobry? Jakie elementy procesu sprzedaży wymagają poprawy?
– w czym powinieneś się poprawić? Może masz obawy przed nawiązywaniem nowych kontaktów, lub przed wykonywaniem zimnych telefonów?
– Jakiej wiedzy Ci brakuje? Czy dysponujesz kompletną wiedzą techniczną, produktową czy branżową?
– Jakich umiejętności Ci brakuje? Organizacji czasu? Planowania?
– brak jakich cech może Ci utrudnić realizację celu?
– jakich zasobów Ci brakuje? Może nie jeździsz samochodem tylko pociągiem i tracisz na to zbyt wiele czasu? Może w swoim komputerze służbowym nie masz dostępu do internetu i to utrudnia Ci pracę?
– co robisz źle?

Trzeci etap – szanse

Trzeci krok, to określenie szans. Szanse czyli na przykład Twój plan rozwoju w firmie, w której pracujesz, perspektywy awansu, wiedza do której masz dostęp czy różnego rodzaju programy wsparcia rozwoju. Szansą mogą być również znajomości z osobami, które mogą pomóc Ci ruszyć z miejsca.

– Zastanów się, w jaki sposób inni ludzie mogą pomóc Ci w realizacji Twoich celów sprzedażowych? Może Twoi klienci są w stanie przekazać Ci referencje? Może mogą Cię komuś polecić?
– Jakie okoliczności mogą Ci pomóc? Np. targi, duże prezentacje, wydarzenia branżowe?
– Do jakiej wiedzy możesz mieć dostęp? Do jakich szkoleń, kursów, projektów?
– w jaki sposób Twój zespół może pomóc Ci realizować cele sprzedażowe? Może w Twoim zespole jest ktoś o określonych umiejętnościach i wspólne wizyty handlowe mogą wnieść wiele do Twojej codziennej pracy?
– w jaki sposób Twój przełożony może pomóc Ci w realizacji celów? Może jego doświadczenie jest w stanie Ci pomóc? Może warto wykorzystać go podczas coachingu sprzedażowego?

Etap czwarty – zagrożenia

Ostatnim krokiem jest określenie zagrożeń. Zagrożenia czyli na przykład kredyty i zobowiązania, potencjalni konkurenci, okoliczności. Pomyśl:
– w jaki sposób inni ludzie mogą utrudnić Ci realizację celu? Może chodzić zarówno o konkurencję jak i o kogoś z bliższego otoczenia.
– Czy jest ktoś komu może zależeć na tym, aby Ci się nie udało?
– Kto jest Twoją największą konkurencją? Czy istnieje ryzyko, że Twoi klienci zaczną kupować u kogoś innego? Jeśli tak to u kogo i dlaczego?
– Jakie są mocne strony Twojej konkurencji?
– Jak wygląda sytuacja rynkowa?

I teraz po przeprowadzeniu takiej analizy nadchodzi czas na wybór odpowiedniej strategii.

Zastanów się jak Twoje mocne strony mogą pomóc Ci w realizacji celu.

Zastanów się, która z Twoich wad będzie najbardziej doskwierać Ci podczas realizowania Twojego celu? Jak mógłbyś ją wyeliminować, kto może Ci pomóc? Czego powinieneś się nauczyć i w jakim czasie, aby zwiększyć swoje szanse na sukces?

Jak możesz wykorzystać wypisane szanse, możliwości? Czy możesz skorzystać z nich od razu? Z kim powinieneś skontaktować się w pierwszej kolejności, oraz o co powinieneś tą osobę prosić?
Zastanów się jaki jest najgorszy scenariusz, oraz jak możesz zredukować ryzyko jego wystąpienia? Czy masz plan awaryjny na wystąpienie takich okoliczności?

Analiza SWOT – podsumowanie

Jeżeli po podsumowaniu Twojej analizy SWOT dostrzeżesz, że masz dużo mocnych stron oraz wiele szans, to wykorzystaj to i oprzyj swoje działania właśnie na tych dwóch elementach. To tworzy tak zwaną strategię agresywną.

Jeśli okaże się, że dużo więcej masz słabych stron ale sprzyjające warunki (szanse) to za wszelką cenę staraj się wyeliminować swoje braki. Zdobądź niezbędną wiedzę lub zmień zachowania. Postaraj się pokonać wszelkie przeszkody, które nie pozwalają Ci wykorzystywać szans. To jest tak zwana strategia konkurencyjna.

Jeśli masz wiele mocnych stron, ale istnieje również wiele zagrożeń to staraj się jak najbardziej wykorzystać mocne strony do utrzymania się na rynku. Jeżeli nagle pojawi się w polu Twojego działania silna konkurencja, to Twoje silne strony muszą pomóc Ci za wszelką cenę utrzymać Twoją pozycję wśród Twoich klientów. Jest to tak zwana strategia konserwatywna. Takie działanie pomoże Ci skutecznie zwalczać zagrożenia, ale wzrost będziesz miał utrudniony.

Jeśli natomiast Twoja analiza ujawni wiele słabych stron oraz zagrożeń to Twoje działania muszą zmierzać w kierunku utrzymania się na rynku za wszelką cenę. Uzupełniaj braki oraz szukaj nowych możliwości rynkowego rozwoju. Tutaj wypadałoby się również zastanowić z czego wynikają słabe strony, czy jest to kwestia doświadczenia czy zaangażowania.

Może również warto zastanowić się czy praca w sprzedaży to na pewno to, czego pragniesz?
Jeżeli będziesz potrzebować w tym zakresie pomocy to jestem do Twojej dyspozycji.

Przeczytaj także: Techniki manipulacji w sprzedaży