4 Typy Klientów

Typy klientów a profesjonalny sprzedawca.

Jako profesjonalny sprzedawca, wchodzisz w interakcje z osobami pełniącymi różne role w firmach. Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z sekretarką, prezesem, pracownikami linowymi czy klientem indywidualnym, te interakcje budują Twoje relacje z klientem. Każda z tych osób posiada również inne kompetencje decyzyjne.

Jako dobry i doświadczony handlowiec, powinieneś umieć zaklasyfikować daną osobę do jednego z kilku profili, które charakteryzują się pewnymi wspólnymi cechami osobowości.

Jak już to zrobisz, czas zacząć zastanawiać się, jak powinna wyglądać Twoja interakcja z każdym z typów klienta.

W tym celu musisz poznać je jako osoby. Aby zrobić to skutecznie, powinieneś prezentować się oraz rozmawiać w taki sposób, który jest dla niego preferowany.

1. Klient Dominujący

Jest to klient, który charakteryzuje się silnym poczuciem własnej wartości. Jest Jest zorientowany na zadania i rezultaty. Często działa pod presją i wydaje się, że jest w ciągłym konflikcie z innymi. Jego największe atuty to zdecydowane działanie, wysokie wyniki, pewność siebie i niezależność.  W podejmowaniu decyzji jest szybki i skoncentrowany na wynikach. Potrzebuje wyzwań, zmian i samodzielności w podejmowaniu decyzji.

Rozmowę z takim klientem zacznij od samych konkretów, szczegóły zostawiając na później. Staraj się naśladować niewerbalne zachowania klienta. Patrz mu prosto w oczy (nie uciekaj wzrokiem) oraz akcentuj ważne kwestie sposobem mówienia i mową ciała. Staraj się jak najmniej mówić o sprawach błahych, dla niego liczą się konkrety. Jasno określ co można negocjować, a co nie. Gdy klient o tym stylu zachować zapewnia Cię o jakichś kwestiach, staraj się sprawdzić jaki jest faktyczny stan rzeczy. Nie odpowiadaj pytaniem na pytanie.

Klient o dominującym profilu zachować za wszelką cenę chce wygrać – pamiętaj o tym. Bądź przygotowany na zakończenie dyskusji i poinformowanie klienta, że szukasz dla niego rozwiązania, które będzie dla niego najlepsze. Takiemu klientowi oferuj opcje wyboru, przedstawiaj alternatywy, aby sam mógł podjąć decyzję. Na sam koniec rozmowy, poproś go o podsumowanie Waszych ustaleń, aby upewnić się, że dobrze się rozumiecie.

2. Klient Inicjatywny

Jest to profil klienta, który charakteryzuje się optymizmem i jest zorientowany na ludzi. Motywuje go uznanie innych osób, obawia się utraty społecznej akceptacji. W konflikcie godzi oponentów i chce, aby wszyscy byli zadowoleni. Jest entuzjastyczny, emocjonalny oraz dobrze się komunikuje. W podejmowaniu decyzji jest impulsywny, gdyż „czuje, że tak należy postąpić”. Potrzebuje rozrywki, uznania społecznego oraz uwolnienia od szczegółów.

Podczas rozmowy z takim klientem, naśladuj sposób w jaki się komunikuje. Staraj się nawiązać z nim osobistą relację. Powiedz jakiś komplement na temat pamiątek, czy szczególnych elementów znajdujących się w biurze, czy gablocie. Podkreślaj wartości niematerialne, takie jak szacunek czy prestiż. Staraj się zwrócić uwagę na fakt, że zakup Twojego rozwiązania ucieszy inne osoby, których sukces zależy od tego zakupu.

Szczególną uwagę zwracaj na uczucia oraz intencje, których klient nie wypowiada wprost, powołuj się na opinie innych osób. Na koniec rozmowy uzyskaj od klienta zobowiązanie, że wywiąże się z każdej decyzji.

3. Klient Stały

Jest to klient cierpliwy, uprzejmy, mający uspokajający wpływ na innych. Konfliktów unika za wszelką cenę. W podejmowaniu decyzji kieruje się zaufaniem do innych. Potrzebuje stabilności oraz szczerego uznania. Dużo czasu zajmuje mu dostosowanie się do zmian.

Podczas rozmowy z takim klientem okazuj szczere zainteresowanie jego osobą. Bądź cierpliwy. Przedstaw dowody na to, że Twoje rozwiązanie oraz Ty jako handlowiec zasługujecie na jego zaufanie.

4. Klient Ostrożny

Klient o tym profilu osobowości jest dokładny, analityczny, szybko wychwytuje istotne szczegóły. Jest osobą wymagająca, szczególnie jeżeli chodzi o wysokie standardy. Niechętnie podejmuje decyzje, zazwyczaj potrzebuje dużo dodatkowych informacji. Potrzebuje dużo faktów oraz dużo czasu na analizę i wykonanie pracy o wysokiej jakości.

Podczas rozmowy zorientuj się, czy istnieją jakieś kwestie, które mogłyby zachwiać jego poczuciem bezpieczeństwa. Podkreślaj, że chcesz oraz możesz minimalizować ryzyko. Opowiedz o swoich innych, zadowolonych klientach. Staraj się zaprezentować, jak Twoje rozwiązanie zmniejszy niedogodności. Podkreśl, jak ważne jest zachowanie ostrożności. Przewiduj jak dana sprawa może przebiegać w najgorszym oraz w najlepszych przypadku. Posługuj się sporą ilością konkretnych danych.

Przeczytaj również: Jak napisać skuteczną ofertę handlową?